Verhandeln im KAM

Offenes Seminar:
Strategische Verhandlungsvorbereitung und differenzierte Verhandlungsführung
2-tägiges Seminar

1. Tag: Strategische Vorbereitung auf Verhandlungen

Sie erfahren, wie Sie Verhandlungen und Jahresgespräche gezielt und professionell vorbereiten, treten in Verhandlungen kompetenter und sicherer auf und erreichen erfolgreichere Abschlüsse

A. Führen von Verhandlungs- und Vermarktungsgesprächen

  • Überblick über Verhandeln im KAM
  • Der KAM als Vermarktungsmanager muss in der Umsetzung mehr „leisten“ als ein „normaler“ Verkäufer, da er den Kunden „ganzheitlich“ managen muss.
  • Grundlagen des Verhandelns und Vorbereitung auf die Verhandlung
  • Der Verhandlungssextant mit 4 Ebenen:
    • Inhaltsebene und Beziehungsebene
    • VOR der Verhandlung
      > Vorbereitung
    • WÄHREND der Verhandlung
      > Verhandlungsführung

B. Vorbereitung auf der Inhaltsebene

a. Offensiv-strategische Verhandlungsvorbereitung

  • Ihre strategische Position in der Verhandlung
  • Verhandlungsstrategie nach von Ebert, Kehne & Partner BDVT vorgegebenen Templates ausarbeiten
  • Jeder Teilnehmer erarbeitet einen eigenen Strategischen Verhandlungsvorbereitung (SVV)

Seminarziel: Sich vor einer Verhandlung bewusst werden, mit welchen Zielen, Strategien und Maßnahmen ich vorgehen will

b. Argumentationssystem

  • Forderung definieren und stellen
  • Einwandbearbeitung
    • Fragen, aber wie?
    • Einwandtraining
  • ArgumentationsNUTZEN aufbauen
    • BRINGER
    • HandelsNUTZEN
  • Zugeständnisse formulieren und Kompensationen einfordern

Seminarziel: Endziel des KAM ist es einen möglichst optimalen Konsens mit dem Einkäufer in Bezug auf die angestrebte Forderung zu erreichen. Schon die Formulierung kann hierfür entscheidend sein und hat großen Einfluss auf den Aufbau der Argumentation. Zugeständnisse zu machen ist eine Kunst, die gelernt werden kann.
Aufzeigen, dass Einwände von Nutzen für den KAM sein können. Fragen hilft uns dabei, hinter den Einwand zu schauen.

C. Erfolgreiche Konzepte VOR der Verhandlung auf der Beziehungsebene

a. Grundprinzipien unseres Mensch-Seins

  • Wie funktioniert das menschliche Hirn?
  • Spiegelneurone (Spiegelnerven)
  • Wer steuert uns? Bewusstsein oder Unterbewusstsein
  • Wertschätzung, Authentizität und Empathie sind die Eckpunkte für ein menschliches und positives Miteinander (Humanistische Psychologie)
  • Spiegelneurone (Spiegelnerven)

b. Psychologische Salestools > Passform-Kommunikation

  • Was ist Aktives Zuhören?
  • Feedback und Metakommunikation
  • Wer fragt, der führt
  • Lösungsorientiertes Kommunizieren
  • Auf gleiche Wellenlänge einschwingen
  • Vierseitiges Sprechen und Hören
  • Vertrauen gewinnen

Seminarziel: Die sozial-kommunikativen Fähigkeiten erkennen und verbessern. Quellen von Beziehungsstörungen bewusst machen, um Verzerrungen des Einkäuferbildes zu vermeiden (Wahrnehmungsfilter).
Die wichtigsten psychologischen Verkaufstools kennen und anwenden können

2. Tag: Mit differenzierter Verhandlungsführung zum Erfolg

Bei aller noch so intensiven und professionellen Vorbereitung entscheidet sich Ihr Erfolg letztendlich in den Verhandlungsführung bzw. im Jahresgespräch! Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihren persönlichen Verhandlungsstil differenziert einsetzen können und trainieren mit Ihnen die Umsetzung in der Praxis.

a. Die 5 Key-Thesen der Sales-Psychologie

  • Die Qualität der Beziehung bestimmt in hohem Maße den Sachertrag
  • Die Bedeutung einer Botschaft bestimmt niemals der Sender, sondern immer der Empfänger
  • Der Empfänger einer Botschaft sollte die hinter der Äußerung liegende Innerung aufspüren, um so zu einem tieferen Verständnis zu gelangen
  • Die Suche nach „Wer hat angefangen?“ generiert einen Teufelskreis von gegenseitigen Schuldzuweisungen
  • Ihr Handeln in Verkaufsgesprächen wird weitgehend von ihrem eigenen „Menschenbild“ bestimmt

b. In den Vertrauensmodus kommen

  • Gefahr einer hierarchischen Subjekt-/Objekt-Situation
  • Auf „Augenhöhe“ kommen, um über eine „belastbare“ Beziehung auf der Sachebene erfolgreicher argumentieren zu können

Seminarziel: „Hart in der Sache, sanft im Umgang“. Ausgewogenheit zwischen Vertrauens- und Verhandlungsmodus als eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie erkennen und trainieren

c. Differenziertes Verhandlungsverhalten

  • Wie kann der KAM sich aus dem Dilemma zwischen einem zu harten oder einem zu kooperativen Verhandlungsstil befreien?
  • Differenziertes Verhalten zwischen Aggression, Kooperation und Vermeidung
  • Flexibel sein auf der Suche nach integrativen Potenzialen zur Konsensbildung

Seminarziel: Aufzeigen, dass ein einseitiger Verhandlungsstil meist nicht zum gewünschten Resultat führt, sondern dass Flexibilität und Mut gute Partner für Erfolg sind

d. Menschen sind verschieden (Einkäufer auch)

  • Persönlichkeitsmodell
  • Selbsteinschätzung
  • Einkäufervorlieben und -abneigungen

Seminarziel: Sensibilisieren für die Chancen, Risiken und Dynamiken, die im Kontakt mit dem Einkäufer entstehen können

e. Durchführung der Verhandlungssimulation (Individualtraining/Trainingskarussell)

  • In Rollenspielen an eigenen Praxisfall üben, durchsetzungsfähig zu verhandeln, ohne die Geschäftsbeziehung ernsthaft zu belasten
  • In Verkaufsgesprächen mit dem Seminarleiter in den Vertrauensmodus kommen, bzw. versuchen auf die hinter der Äußerung sich befindende Innerung einzugehen
  • Das Trainingskarussell bietet dabei die Möglichkeit, in komprimierter Form die Argumente mit wechselnden Partnern zu üben

Seminarziel: Stärkung des verkäuferischen Selbstbewusstseins und Verhandlungsgeschickes. Die Übungen laden ausdrücklich dazu ein, Fehler machen zu dürfen, um aus ihnen zu lernen. Dazu gehört eine wertschätzende Feedbackkultur, geschaffen durch Trainer und Teilnehmer