Strategisches KAM

Offenes Seminar:
Strategische Vorbereitung im KAM: Kundenentwicklungsplan (KEP)

1-tägiges Seminar

Sie sollten nicht nur den Einkäufer, sondern auch die strategische Ausrichtung und die Entscheidungsstrukturen bei Ihrem Key Account kennen. Welche Chancen aber auch Bedrohungen gehen von Ihrem Key Account aus?
 Das fordert von Ihnen eine veränderte strategische, konzeptionelle Vorbereitung

a. Offensiv-strategisches Denken und Handeln im KAM

  • Den Key Account strategisch managen
  • Aufbau eines Kundenentwicklungssystems (KES) mit einem Info-Pool und einer entspr. Kundenentwicklungsplanung (KEP) pro Key Account

Seminarziel: Mit Hilfe des Strategischen Planungs- und Vorbereitungssystems bessere Ergebnisse in der Kundenentwicklung erzielen.

b. Der Info-Pool: Profilaufbau durch systematisches Analysieren

  • Key-Account-Profil
  • Wettbewerber-Profil
  • Hersteller-Profil

Seminarziel: Definition von Daten für die optimale Key-Account-Steuerung und Durchleuchten des eigenen Unternehmens und seines Umfeldes (Key Account/Wettbewerber). Ziel: Informationen für die SWOT-Analyse gewinnen

c. Der Kunden Entwicklungsplan (KEP): Profilaufbau durch systematisches 
Analysieren

  • Abgleich der Kundenstrategie und meiner eigenen Strategie für den Kunden
  • 
Die SWOT-Analyse (Stärken – Schwächen – Chancen – Risiken) und die Suche nach Potenzialen
  • 
Indicated Actions: Die gefundenen Potenziale in Ziele und Maßnahmen umsetzen

Seminarziel: Der KEP wird an einem Kundenbeispiel aus dem Teilnehmerkreis von den Teilnehmern in den einzelnen Stufen mit mir als Coach gemeinsam entwickelt und besprochen. 
Zweck ist es, Methoden wie z.B., die SWOT in ihrem Ablauf und ihrer Wirkungsweise sehr 
praxisnah zu „erleben“ und zu verstehen, um den KEP danach an einem eigenen Kunden im 
Seminar in die Praxis umzusetzen.

d. SWOT-Leistungsanalyse

  • Laufende Geschäfte mit dem Key Account analysieren
  • 
Handelsmarketing (6-P) des Key Account analysieren
  • Chancen und Bedrohungen erkennen

Seminarziel:
 Mit Hilfe eines Praxisbeispiels Methoden in ihrer Anwendung verstehen und anwenden.

e. Konzeptentwicklung

  • 
Ergebnisse der SWOT-Analyse in Ziele und Maßnahmen umsetzen (Indicated Actions)

Seminarziel: Herausarbeiten von strategischen Schlüsselfragen:
„Was will ich beim Key Account erreichen?“ (Ziel).
„Wie sollen diese Ziele erreicht werden?“
 (Strategie).
„Womit kann ich das erreichen?“ (Maßnahmen).

f. Jeder KAM macht seine erste kundenindividuelle Vorbereitung

  • Auf Basis o.g. Modellvorbereitung die strategische Vorbereitung exemplarisch durchführen

Seminarziel: Aufbau einer individuellen strategischen Key Account-Entwicklung

g. KEP-Review: Der strategische KEP-Umsetzungsprozess

  • Entwicklungsprozess des Kunden steuern
  • Tool zur Vernetzung mit anderen firmeninternen Abteilungen und dem Vorgesetzten

Seminarziel:
 Aufzeigen einer systematische Selbststeuerung des Kunden