Offene KAM Seminare in Zeiten der DIGITALISIERUNG

Das Einkaufsverhalten ändert sich: Online und stationär, mobil, schnell, spontan und emotional, zugleich aber auch organisiert, informiert und preisorientiert.
Das Verhalten des Shoppers erfordert eine Neuorientierung von Handel und Hersteller. Der POS wird nicht mehr stationär oder digital sein, sondern beide Seiten adaptieren die Vorteile und Möglichkeiten der „anderen Seite“.
Das hat sehr starke Auswirkungen auf die Arbeit des Außendienstes, beeinflusst aber auch die Vorgehensweisen des KAM:

Grundsätzlich sind die offensiv-strategischen bzw. verhandlungspsychologischen KAM-Tools auf diese Situation ausgerichtet.
Durch die Möglichkeiten der Digitalisierung können Handel und KAM darüber hinaus die Veränderungen im Consumer/Shopper-Verhalten (insight)
besser antizipieren und in ihr Absatzportfolio integrieren (Sortimentsentwicklung, Preisbildung, Promotion).
Das bedeutet zum Beispiel, dass der Kundenentwicklungsplan – neben seiner strategischen Bedeutung – sehr viel taktischer und flexibler gehandhabt werden muss und von Anfang an multifunktionale Projektgruppen/Arbeitsgruppen eingesetzt werden sollten,

• sowohl zur Erarbeitung von
• KA- und KAM-Strategien als auch
• der SWOT bzw.
• zur Umsetzung von Indicated Actions.

Veränderungen, Trends und disruptive Forderungen des Marktes zu erkennen setzt eine umfassendere und flexiblere/ressortübergreifende Zusam- menarbeit insb.

• im eigenen Unternehmen zwischen den Abteilungen F+E, Marketing, VKF, Category Management, Supply Chain (Logistik), IT und KAM/AD voraus, aber auch
• extern unter Einbeziehung der verschiedenen Absatzmittler bzw. deren Verantwortlichen im Buying Center

KAM Einführung

VORGESPRÄCHE: Informationsaustausch zwischen mir und Teilnehmern

2-tägiges KAM Einführung oder Vorabend „KAM intensiv“
Je nach Erfahrung und Ausbildungsstand des Teilnehmers

KAM Einführung oder Vorabend „KAM Einführung intensiv“

Bevor Sie unser Key Account Management KOMPAKT-Seminar besuchen, sollten Sie an einem unserer Einführungsseminare in das Key Account Management teilgenommen haben.
Sie haben hierzu – je nach Erfahrungslevel und Weiterqualifikationsbedarf – zwei Auswahl- Möglichkeiten, entweder

• das 2-tägige Seminar „KAM Einführung“, insb. gedacht für Einsteiger bzw. Umsteiger
• oder den Vorabend des Key Account Management KOMPAKT-Seminars, das 3 1/2-stündige „KAM Einführung intensiv“, welches für Teilnehmer gedacht ist, die schon „erste“ Jahresgespräche/Verhandlungen geführt haben

Offenes Seminar:
Einführung ins Key Account Management
2-tägiges Seminar

Umfassender und fundierter Überblick über die wesentlichen Grundlagen des Key Account Managements

Zielgruppe:

Junior Key Account Manager, KAM Supporter/Assistenz, Mitarbeiter, die den Schritt ins KAM planen

VORGESPRÄCHE:
Im Vorlauf zum Seminar gibt es ein Kennenlern-Telefonat zwischen dem Teilnehmer und mir.
Besprechen der bisherigen Entwicklung und wo beim Teilnehmer die Schwerpunkte in der Weiterentwicklung liegen sollen.

1. Modul: Ziele/Aufgaben/Funktionen professionellen Key Account Managements verstehen und umsetzen

a. Warum Key Account Management?

• Entwicklungs-Trends im Handel; Offline vs. Online; Digitalisierung; Future Retail
• Folgen für den Handel
• Rolle von Einkauf/ Vertrieb
• Efficient Consumer Response (ECR)

Seminarziel:

• Erkennen Sie den Strukturwandel im Handel als Ursache für die
• Notwendigkeit von KAM
• Die Differenzierung zwischen Preiskrieg oder Partnerschaft verstehen und im Managen des Key Accounts anwenden
• Erkennen der Zusammenhänge von ECR (Category Management/Supply Chain Management) für Ihren Job?
• Auswirkungen der Digitalisierung

b. Ziele, Aufgaben im Key Account Management

• Folgen aus der Marktveränderung für Ihren Job
• Selbsteinschätzung und Potenziale
• KAM-System
• KAM-Organisationen/Teams
• Key Account Management 4.0

Seminarziel:

• Eigene Arbeitsweise überprüfen und korrigieren
• Verschiedene Organisationsformen aufzeigen
• Definition eines KAM-Anforderungsprofils
• Ziele und Aufgaben des KAM-Jobs kennen

c. Methoden und Tools für ein professionelles und erfolgreiches KAM

• Ebert’s Management-Kreis
• Key Account-Analyse/-Planung/-Steuerung: Die analytisch-strategische Vorbereitung
  = KEP: Key Account Entwicklungs-Planung
• Verhandeln: Der Verhandlungs-Sextant
  = Die strategisch-kommunikative Vorbereitung und taktische Verhandlungsführung

Seminarziel:

• Die 5 Stufen des Management-Kreises anwenden
  • Analyse
  • Planung
  • Umsetzung
  • Koordination
  • Controlling
• Key Account Management-Methoden kennen, und zur besseren Potenzialausschöpfung anwenden
• Erarbeitung von Analysefeldern:
  • Was muss ich analysieren, um Potenziale aufzuzeigen?
  • Woher bekomme ich diese Daten?
  • Wofür benötige ich diese Daten?
• Überblick der KEY-Vorbereitungen im KAM erhalten und Sinnhaftigkeit der analytisch strategischen bzw. strategisch-kommunikativen Vorbereitung erkennen

2. Modul: Methoden- und Verkaufsinstrumente zum Managen des Key Accounts anwenden

a. Hersteller und Handels-„Passform“

• Unterschiedliches Kommunikationsverständnis
• Der Handelsnutzen

Seminarziel:

• Ausrichten eigenen Arbeitens auf die Belange des Handels, d.h. „Passform“ zwischen Hersteller-/Handelsaktivitäten finden
• Aufgaben und Informationsbedarf des Handels verstehen, um besseres Key Account Management zu machen
• Nutzenargumentation entwickeln

b. Steuerungskennzahlen des Handels

• Klassische Handelskalkulation
• Steuerungskennzahlen, u.a. Spanne, Stücknutzen, Rohertrag, DPP, Umschlagsgeschwindigkeit

Seminarziel:

• Betriebswirtschaftlichen Steuerungsbedarf des Handels verstehen, um die eigene Vorbereitung zu optimieren

c. Fallstudie: Sortimentsanalyse

• Handelssortiment über die Steuerungskennzahlen analysieren

Seminarziel:

• Die handelsbetriebswirtschaftlichen Kennziffern selbst errechnen
  (Bitte Taschenrechner mitbringen!!)
• Vergleich der unterschiedlichen Kennzahlen hinsichtlich ihrer Aussagefähigkeit bei Gesprächen mit dem Einkäufer und seinen Forderungen

Termine 2020:	27. – 28. Jan.
	24. – 25. März
	05. – 06. Mai
	17. – 18. Juni
	19. – 20. November
zur Anmeldung
Zeiten:	09:00 – 17:00 Uhr
Seminargebühr:	€ 1.495,- plus MwSt.
Seminarkleidung:	Legere Kleidung
Veranstaltungsort:	EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT Hardtweg 26a 51429 Bergisch Gladbach

VORGESPRÄCHE: Informationsaustausch zwischen mir und Teilnehmern

3-tägiges KAM Kompakt
Strategische Kundenentwicklung und Vorbereitung und Trainieren von Kunden-Verhandlungen

REVIEW: Nach dem KAM Kompaktseminar eine 60-minütige Nachbetrachtung der ersten Umsetzungsschritte in die Praxis und Überlegungen für eine weitere Vertiefung in individuellen 1:1 Trainings/Coachings

Offenes Seminar
Key Account Management KOMPAKT
3-tägiges Seminar mit Vorabend

Die wichtigsten Facetten offensiv-strategischen Key Account Managements aufzeigen und in die eigene Praxiswelt umsetzen.

Der KAM sucht proaktiv, vorausschauend beim Kunden nach Potenzialen, durch die er eine bessere Ergebniserzielung erreichen kann:

• Einmal durch die offensiv-strategische Kundenentwicklung, i.S. von Analyse und Planung.
• Zum anderen durch offensiv-strategische Verkaufsgespräche und Verhandlungen.

Das setzt im Vor-Feld Vor-Denken und Vor-Bereitung voraus:
Offensiv-strategische Vorbereitung geht über die statistische, betriebswirtschaftliche Analyse des Kundengeschehens hinaus.

Erfolg ist die Kunst, „die Truppe schon vor dem Gefecht in die vorteilhafteste Position zu bringen“

Zielgruppe:

Unabdingbare Voraussetzung für die Teilnahme an diesem Seminar sind erste Erfahrungen

• im Key Account Management
• in der Verhandlungsführung mit Einkäufern
  Sofern diese nicht vorliegen, möchten wir Sie bitten, zuerst das Seminar KAM Einführung zu belegen. Bei gleichzeitiger Buchung beider Seminare bieten wir Ihnen gerne einen Paketpreis an, siehe Anmeldeformular.

VORGESPRÄCHE:
Vor dem Seminar „KAM Kompakt“ und nach dem Seminar gibt es einen Dialog zwischen den Teilnehmern und mir, der im Seminar-Preis inklusive ist. In einem Kennenlern-Telefonat zwischen dem Teilnehmer und mir soll bisherige Entwicklung im Key Account Management besprochen werden und die Schwerpunkte in der Weiterentwicklung aufgezeigt werden:

• Wie sind die bisherigen Erfahrungen im KAM?
• Welche Branchenspezifikation beeinflussen sein KAM?
• Mit welchen Methoden wurde bisher gearbeitet?

Zudem werden die Templates zum KEP (s.u.) angesprochen und an den Teilnehmer geschickt, um die nötigen Kunden- und Firmen-Informationen im Seminar zur Verfügung zu haben

Vorabend: „KAM Einführung intensiv“

Die wichtigsten Themen aus dem Seminar „ KAM Einführung“ werden am Vorabend in komprimierter Form wiederholt, um allen Teilnehmern am Key Account Management KOMPAKT-Seminar einen inhaltlich vergleichbaren Einstieg zu gewährleisten:

• Lösungsversuche des Handels
  • Umfeldveränderungen (Konzentration; Offline vs. Online; Digitalisierung; Future Retail) und Folgen für den Handel intern
  • Geldbeschaffung ohne Warenbewegung oder qualitatives Wachstum?
• Key Account Management 4.0
• Was ist Category Management (CM) und welchen Nutzen haben Sie davon?
• Ebert‘s Management-Kreis: Die 5 Stufen, um einen Key Account erfolgreich zu managen: Analyse – Planung – Umsetzung – Koordination – Controlling
• Steuerungskennzahlen des Handels (u.a. Spanne, Rohertrag, Umschlag)

Zeiten: 17:00 – 20:30 Uhr

1. Tag: Strategische Vorbereitung im KAM: Kundenentwicklungsplan (KEP)

Sie sollten nicht nur den Einkäufer, sondern auch die strategische Ausrichtung und die Entscheidungsstrukturen bei Ihrem Key Account kennen. Welche Chancen aber auch Bedrohungen gehen von Ihrem Key Account aus?

Das fordert von Ihnen eine veränderte strategische, konzeptionelle Vorbereitung

a. Offensiv-strategisches Denken und Handeln im KAM

• Den Key Account strategisch managen
• Aufbau eines Kundenentwicklungssystems (KES) mit einem Info-Pool und einer entsprechenden Kundenentwicklungsplanung (KEP) pro Key Account

Seminarziel: Mit Hilfe des Strategischen Planungs- und Vorbereitungssystems bessere Ergebnisse in der Kundenentwicklung erzielen.

b. Der Info-Pool: Profilaufbau durch systematisches Analysieren

• Key-Account-Profil
• Wettbewerber-Profil
• Hersteller-Profil
• Data Analytics (Nutzung des Internets, um valide Signale über den Kunden zu bekommen)

Seminarziel: Definition von Daten für die optimale Key-Account-Steuerung und Durchleuchten des eigenen Unternehmens und seines Umfeldes (Key Account/Wettbewerber). Ziel: Informationen für die SWOT-Analyse gewinnen

c. Der Kunden Entwicklungsplan (KEP):

• Abgleich der Kundenstrategie und meiner eigenen Strategie für den Kunden
• Die SWOT-Analyse (Stärken – Schwächen – Chancen – Risiken) und die Suche nach Potenzialen
• Indicated Actions: Die gefundenen Potenziale in Ziele und Maßnahmen umsetzen

Seminarziel: Der KEP wird an einem Kundenbeispiel aus dem Teilnehmerkreis von den Teilnehmern in den einzelnen Stufen mit mir als Coach gemeinsam entwickelt und besprochen. Zweck ist es, Methoden wie z.B., die SWOT in ihrem Ablauf und ihrer Wirkungsweise sehr praxisnah zu „erleben“ und zu verstehen, um den KEP danach an einem eigenen Kunden im Seminar in die Praxis umzusetzen.

d. SWOT-Leistungsanalyse

• Laufende Geschäfte mit dem Key Account analysieren
• Handelsmarketing (6-P) des Key Account analysieren
• Chancen und Bedrohungen erkennen

Seminarziel: Mit Hilfe eines Praxisbeispiels Methoden in ihrer Anwendung verstehen und anwenden.

e. Konzeptentwicklung

• Ergebnisse der SWOT-Analyse in Ziele und Maßnahmen umsetzen (Indicated Actions)

Seminarziel: Herausarbeiten von strategischen Schlüsselfragen:

• „Was will ich beim Key Account erreichen?“ (Ziel).
• „Wie sollen diese Ziele erreicht werden?“ (Strategie).
• „Womit kann ich das erreichen?“ (Maßnahmen).

f. Jeder KAM macht seine erste kundenindividuelle Vorbereitung

• Auf Basis o.g. Modellvorbereitung die strategische Vorbereitung exemplarisch durchführen

Seminarziel: Aufbau einer individuellen strategischen Key Account-Entwicklung

g. KEP-Review: Der strategische KEP-Umsetzungsprozess

• Entwicklungsprozess des Kunden steuern
• Projektarbeit und Multifunktionale Teams
• Tool zur Vernetzung mit anderen firmeninternen Abteilungen und dem Vorgesetzten

Seminarziel: Aufzeigen einer systematischen Selbststeuerung des Kunden. Selbstverantwortliche Teamarbeit; Action Learning.

2. Tag: Strategische Vorbereitung auf Verhandlungen

Sie erfahren, wie Sie Verhandlungen und Jahresgespräche gezielt und professionell vorbereiten, treten in Verhandlungen kompetenter und sicherer auf und erreichen erfolgreichere Abschlüsse

A. Führen von Verhandlungs- und Vermarktungsgesprächen

• Überblick über Verhandeln im KAM
• Der KAM als Vermarktungsmanager muss in der Umsetzung mehr „leisten“ als ein „normaler“ Verkäufer, da er den Kunden „ganzheitlich“ managen muss.
• Grundlagen des Verhandelns und Vorbereitung auf die Verhandlung
• Der Verhandlungssextant mit 4 Ebenen:
  • Inhaltsebene und Beziehungsebene
  • VOR der Verhandlung
    > Vorbereitung
  • WÄHREND der Verhandlung
    > Verhandlungsführung

B. Vorbereitung auf der Inhaltsebene

a. Offensiv-strategische Verhandlungsvorbereitung

• Ihre strategische Position in der Verhandlung
• Verhandlungsstrategie nach von Ebert, Kehne & Partner BDVT vorgegebenen Templates ausarbeiten
• Jeder Teilnehmer erarbeitet einen eigenen Strategischen Verhandlungsvorbereitung (SVV)

Seminarziel: Sich vor einer Verhandlung bewusst werden, mit welchen Zielen, Strategien und Maßnahmen ich vorgehen will

b. Argumentationssystem

• Forderung definieren und stellen
• Einwandbearbeitung
  • Fragen, aber wie?
  • Einwandtraining
• ArgumentationsNUTZEN aufbauen
  • BRINGER
  • HandelsNUTZEN
• Zugeständnisse formulieren und Kompensationen einfordern

Seminarziel: Endziel des KAM ist es einen möglichst optimalen Konsens mit dem Einkäufer in Bezug auf die angestrebte Forderung zu erreichen. Schon die Formulierung kann hierfür entscheidend sein und hat großen Einfluss auf den Aufbau der Argumentation. Zugeständnisse zu machen ist eine Kunst, die gelernt werden kann. Aufzeigen, dass Einwände von Nutzen für den KAM sein können. Fragen hilft uns dabei, hinter den Einwand zu schauen.

C. Erfolgreiche Konzepte VOR der Verhandlung auf der Beziehungsebene

a. Grundprinzipien unseres Mensch-Seins

• Wie funktioniert das menschliche Hirn?
• Spiegelneurone (Spiegelnerven)
• Wer steuert uns? Bewusstsein oder Unterbewusstsein
• Wertschätzung, Authentizität und Empathie sind die Eckpunkte für ein menschliches und positives Miteinander (Humanistische Psychologie)
• Spiegelneurone (Spiegelnerven)

b. Psychologische Salestools > Passform-Kommunikation

• Was ist Aktives Zuhören?
• Feedback und Metakommunikation
• Wer fragt, der führt
• Lösungsorientiertes Kommunizieren
• Auf gleiche Wellenlänge einschwingen
• Vierseitiges Sprechen und Hören
• Vertrauen gewinnen

Seminarziel: Die sozial-kommunikativen Fähigkeiten erkennen und verbessern. Quellen von Beziehungsstörungen bewusst machen, um Verzerrungen des Einkäuferbildes zu vermeiden (Wahrnehmungsfilter).
Die wichtigsten psychologischen Verkaufstools kennen und anwenden können

3. Tag: Mit differenzierter Verhandlungsführung zum Erfolg

Bei aller noch so intensiven und professionellen Vorbereitung entscheidet sich Ihr Erfolg letztendlich in den Verhandlungsführung bzw. im Jahresgespräch! Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihren persönlichen Verhandlungsstil differenziert einsetzen können und trainieren mit Ihnen die Umsetzung in der Praxis.

a. Die 5 Key-Thesen der Sales-Psychologie

• Die Qualität der Beziehung bestimmt in hohem Maße den Sachertrag
• Die Bedeutung einer Botschaft bestimmt niemals der Sender, sondern immer der Empfänger
• Der Empfänger einer Botschaft sollte die hinter der Äußerung liegende Innerung aufspüren, um so zu einem tieferen Verständnis zu gelangen
• Die Suche nach „Wer hat angefangen?“ generiert einen Teufelskreis von gegenseitigen Schuldzuweisungen
• Ihr Handeln in Verkaufsgesprächen wird weitgehend von ihrem eigenen „Menschenbild“ bestimmt

b. In den Vertrauensmodus kommen

• Gefahr einer hierarchischen Subjekt-/Objekt-Situation
• Auf „Augenhöhe“ kommen, um über eine „belastbare“ Beziehung auf der Sachebene erfolgreicher argumentieren zu können

Seminarziel: „Hart in der Sache, sanft im Umgang“. Ausgewogenheit zwischen Vertrauens- und Verhandlungsmodus als eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie erkennen und trainieren

c. Differenziertes Verhandlungsverhalten

• Wie kann der KAM sich aus dem Dilemma zwischen einem zu harten oder einem zu kooperativen Verhandlungsstil befreien?
• Differenziertes Verhalten zwischen Aggression, Kooperation und Vermeidung
• Flexibel sein auf der Suche nach integrativen Potenzialen zur Konsensbildung

Seminarziel: Aufzeigen, dass ein einseitiger Verhandlungsstil meist nicht zum gewünschten Resultat führt, sondern dass Flexibilität und Mut gute Partner für Erfolg sind

d. Menschen sind verschieden (Einkäufer auch)

• Persönlichkeitsmodell
• Selbsteinschätzung
• Einkäufervorlieben und -abneigungen

Seminarziel: Sensibilisieren für die Chancen, Risiken und Dynamiken, die im Kontakt mit dem Einkäufer entstehen können

e. Durchführung der Verhandlungssimulation (Individualtraining/Trainingskarussell)

• In Rollenspielen an eigenen Praxisfall üben, durchsetzungsfähig zu verhandeln, ohne die Geschäftsbeziehung ernsthaft zu belasten
• In Verkaufsgesprächen mit dem Seminarleiter in den Vertrauensmodus kommen, bzw. versuchen auf die hinter der Äußerung sich befindende Innerung einzugehen
• Das Trainingskarussell bietet dabei die Möglichkeit, in komprimierter Form die Argumente mit wechselnden Partnern zu üben

Seminarziel: Stärkung des verkäuferischen Selbstbewusstseins und Verhandlungsgeschickes. Die Übungen laden ausdrücklich dazu ein, Fehler machen zu dürfen, um aus ihnen zu lernen. Dazu gehört eine wertschätzende Feedbackkultur, geschaffen durch Trainer und Teilnehmer

Termine 2020:	Vorabend 16. März Hauptseminar 17. – 19. März
	Vorabend 27. April Hauptseminar 28. – 30. April
	Vorabend 22. Juni Hauptseminar 23.-25 Juni
	Vorabend 21. September Hauptseminar 22.- 24. September
	Vorabend 09. November Hauptseminar 10.- 12. November
zur Anmeldung
Vorabend
Zeiten:	17:00 – 20:30 Uhr
Seminargebühr:	€ 395,- plus MwSt.
Hauptseminar
Zeiten:	09:00 – 17:00 Uhr
Seminargebühr:	€ 1.995,- plus MwSt.
Seminarkleidung:	Legere Kleidung
Veranstaltungsort:	EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT Hardtweg 26a 51429 Bergisch Gladbach