KAM Beratung

Unsere Beratungs- und Coachingleistung richten wir ganz spezifisch – nach einer ausführlichen und detaillierten Abstimmung mit Ihnen – auf Ihre jeweilige Situation, Ihren Bedarf und Ihre Anforderungen aus.

Wir kommen aus der Praxis. Vertrieb ist unsere Kernkompetenz. In marktführenden Unternehmen haben wir alle Stufen des Vertriebs selbst durchlaufen und Verantwortung getragen bis hin zum General Manager. Wir beraten Sie nicht „vom Schreibtisch aus“.

Wir verstehen unseren Auftrag weniger als Beratung als vielmehr als Coach und Prozessbegleiter, d.h. wir binden Sie und die Mitarbeiter Ihres Unternehmens aktiv in den Veränderungsprozess ein und erreichen damit eine maximale Identifikation Ihrer Mitarbeiter mit den Ergebnissen des Projekts und wir liefern durch unsere Erfahrung und Methoden die Plattform für Optimierungen.

Je nach Themenstellung und Anforderung binden wir spezialisierte Partner in das Projekt ein.

Unser Unternehmen hat seit 35 Jahren Beratungskompetenz. Nutzen Sie diese Erfahrung!

Analyse .

• Analyse und Evaluierung Ihrer Vertriebssituation (Key Accounts, Channels, …)
• Bestimmung der Bearbeitungspotenziale durch Ihren Vertrieb

Findung ..

• Findung und Erarbeitung Ihrer Vertriebs-Strategie (KAM und Außendienst)
• Erarbeitung und Implementierung von Führungs-, Ziel- und Bonussystemen

Umsetzung …

• Aufbau/Strukturierung Ihrer Vertriebs-, Key Account-, Außendienstorganisation
• Prozess- und Organisationsentwicklung und -optimierung im Vertrieb
• Implementierung offensiv-strategischer Kundenentwicklung (Kundenentwicklungspläne = KEP)
• Spezifisches und individuelles Verhandlungstraining, gemeinsame Erarbeitung und Festigung Ihrer Verhandlungsstrategie
• Entwicklung und Coaching Ihres Vertriebs-, Key Account Management-, Vertriebsführungs-Teams
• Individualcoaching von Vertriebsführungskräften und Key Account Managern

Nachhaltigkeit ….

• Regelmäßige Reviews und Coaching als Bestandteil unseres Leistungspakets
• Weiterentwicklung der Prozesse und der Mitarbeiter
• Erhaltung und Steigerung Ihres Leistungslevels

Ihr Erfolg ist unser Erfolg! „Unser Auftrag ist erst dann beendet, wenn wir den

Implementierungs- und Umsetzungsprozess erfolgreich begleitet haben.“

Regelmäßige Reviews sind fester Bestandteil unseres Leistungspakets.

Inhouse-Training

Alle unsere Seminare führen wir auch als firmeninterne Inhouse-Veranstaltung bei Ihnen durch und richten diese konkret auf Ihren jeweiligen Bedarf und auf Ihre Anforderungen aus.

Vor jedem Inhouse-Seminar erfolgt eine eingehende und detaillierte Abstimmung mit Ihnen zu Inhalt, Struktur, Ablauf und Zielsetzung des Seminars. Dadurch können wir in den Seminaren ganz konkret auf Ihre spezifischen aktuellen Themen und Ihren spezifischen aktuellen Bedarf eingehen und in höchstem Maße die gesetzte Zielsetzung erfüllen.

Trainingsablauf im Überblick

1. Situationsanalyse

Step 1: Bestandsanalyse mehr >>

• Dauer: 2 Tage

Step 2: Kick-off mehr >>

• Dauer: 2 Tage

Step 3: Lesson Learned mehr >>

• Dauer: 1 Tag

Insgesamter Aufwand für die Situationsanalyse: 5 Tage

2. Trainingsumsetzung

Modul 1: Handelsdenke

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Dauer: 2 Tage

Modul 2: Strategische Vorbereitung

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Dauer: 2 Tage

Modul 3: Mentoring Verkaufsführung

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Dauer: 1 Tag

Modul 4: Coaching KAM

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Dauer: 2 Tage

Modul 5: Verhandlung/Jahresgespräch

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Dauer: 2 Tage

Insgesamter Aufwand für die Umsetzung: 9 Tage

3. Mentoring/Coaching

Nach Bedarf und Abstimmung

4. Zeitaufwand und Honorar

Je nach Aufgabenstellung bzw. Ausgangssituation sollte von mindestens 6-14 Trainertagen ausgegangen werden.

Ein Trainertag wird mit € 2.400 plus MwSt. plus Reisekosten berechnet, bei dem gleichzeitigen Einsatz von 2 Trainern berechnen wir € 3.800 pro Tag plus MwSt. plus Reisekosten. Je nach Auftragsumfang kann auch ein Pauschalhonorar vereinbart werden.

Trainingsablauf in detaillierter Darstellung

ad 1. Situationsanalyse

Step 1: Bestandsanalyse „vor Ort“

Analysezweck

• Wo sehen Verkaufsführung/Personalentwicklung und Verkäufer einen Veränderungsbedarf?

Analyseablauf

• Gespräche mit Verkäufern und Führung über das heutige Kundenmanagement
• Zusammenarbeit Trainer/Key Account Manager (KAM) beim Kunden
• Zusammenfassung zu „indicated actions“ für das weitere Vorgehen
• Dauer: 2 Tage

Step 2: Kick-off: Workshop, Analyse, Bewertung – und Weiterentwicklungspotenzial

Workshop-Zweck

• Basics des Key Account Managements aufzeigen
• Konsequenzen der Änderungen im Umfeld/Handel für den Job des Key Account Managers erkennen
• Durch Partizipation der „zukünftigen KAMs“ an der Neugestaltung des Verkaufs Veränderungsmotivation initiieren
• Aus der Bearbeitungsart und den -ergebnissen Schlüsse für den weiteren Qualifizierungsbedarf ziehen und in die folgenden Seminare/Workshops integrieren bzw. durch Mentoring/Coaching individuell lösen. Vorschläge hierzu in „Lesson Learned“.
• Dauer: 2 Tage

Workshop-Ablauf

• Wie kommunizieren Hersteller und Handel miteinander und was müssen Sie tun, damit es funktioniert?
  • Zielkonflikt Hersteller- und Handelsmix
  • Was muss ich tun, damit …
    • … mein Angebot in die Nutzenvorstellung meines KAs passt?
    • … eine längerfristige Geschäftsbeziehung entsteht?
    • … ich die entsprechenden internen Prozesse initiiere?
  • Netzwerkanalyse
• Was bedeutet KAM?
  • Die 5 Steps, um den Key Account zu managen
  • Wer ist KA? Was bedeutet Management?
  • Was sind die Ziele/Aufgaben Ihrer Position als KAM?
  • Job Description/New KAM
  • KAM-Organisation/Die 3 KAM-Organisation/Die 3 KAM-Kompetenzen
  • KAM-System
• Einführung Efficient Consumer Response (ECR)
  • Welchen Nutzen zieht der Key Account Manager aus ECR?
  • Denke aus dem Category Management als Basis für Nutzen-Argumentationen
• Handelsbetriebswirtschaftliche Kennziffern (HBWL)
  • Was kann ich mit welchen Kennziffern wo anfangen?
• Die Key-Tools des Key-Account-Management-Systems
  • Die strategische Vorbereitung zur optimalen Kunden-(Key-Account)-Entwicklung = Kundenentwicklungsplan (KEP)
  • Das Argumentationssystem
  • Vertrauensmodus = auf Augenhöhe kommen
  • Verhandlungsmodus = Forderung legitimieren

Step 3: Lesson Learned:

Bestandsaufnahme und Zweck:

• Wie ist der Status („KÖNNEN“)?
• Wie ist die Bereitschaft/Qualifikation der Verkäufer („WOLLEN“)?
• Wie sind die Möglichkeiten/der Wille zur Veränderung im Unternehmen („DÜRFEN“)?

Ablauf:

• Protokolle/Abschriften/Erarbeitung einer Stellungnahme durch den Berater und Abstimmung „next steps“ mit Verkaufsführung/Personalentwicklung

• Dauer: 1 Tag

ad 2. Module der Umsetzungsschritte

Modul 1: Handelsdenke: Klärung von Rolle und Einfluss des Absatzmittlers auf das Wirken des Key Account Managements

Definition des Seminarzwecks:

• Notwendigkeit zur Customer Penetration aus der Sicht des KAM aufzeigen
• Absatzmittlerdenken und -handeln kennen, um dieses Denken für die eigene Kundenentwicklung bzw. für erfolgreiche Verhandlungen zu nutzen

Beschreibung des Seminarablaufs:

Leistungsdruck im Handel

• Erwartungen des Handelschefs an Einkauf und Vertrieb
• Erwartungen des Einkäufers an den Key Accounter
• Was verändert sich im Handel mit welchen Konsequenzen für das Key Account Management?

Seminarziel:

Aufgaben und Informationsbedarf des Handels verstehen, um eigene Ziele besser zu erreichen.

Konditions-Konfrontation des Einkäufers

• Einkäufer-„Regeln“ für den Konditionspoker
• Was steckt hinter diesen Forderungen?

Seminarziel:

Was will der Einkäufer mit solchen Angriffen erreichen und was kann man gezielt dagegen tun?

Vorbereitung des Einkäufers auf das Jahresgespräch

• Interne Vorbereitungsunterlagen
• „Spannen-Brille“ des Einkäufers und die Folgen für die Verhandlungsstrategie

Seminarziel:

Sicht des Handels erkennen, um besser vorbereitet zu sein.

Modul 2: Strategische Vorbereitung im KAM (Vorbereitung 1)

(Individualität zählt! Je nach herstellerinternem Status und Entwicklungszielen erarbeiten wir branchenspezifisch verschiedene Ansätze.)

Definition des Seminarzwecks:

• Strategische Vorbereitung mit den Teilnehmern erarbeiten
• Erklärung der Methoden
• Vorstellung eines Dokumentes zur strategischen Vorbereitung mit den entsprechenden „vorgedachten“ Templates (PowerPoint/Word/Excel)
• Anpassung an Ihren Herstellerbedarf: „Welche effiziente und effektive Kundenvorbereitung ist für Sie relevant?“
• Dauer: 2 Tage

Beschreibung des Seminarablaufs:

Strategische Vorbereitung im KAM

• Den Key Account strategisch managen
• Strategische Vorbereitung als Steuerungsinstrument

Seminarziel:

Mit Hilfe des Strategischen Planungs- und Vorbereitungssystems bessere Ergebnisse in der Kundenentwicklung erzielen.

Profilaufbau durch systematisches Analysieren

• Key-Account-Profil
• Wettbewerberprofil
• Herstellerprofil

Seminarziel:

Definition von Daten für die optimale Key-Account-Steuerung und Durchleuchten des eigenen Unternehmens und seines Umfeldes (Key Account/Wettbewerber). Ziel: Potenziale entdecken!

SWOT-Leistungsanalyse

• Laufende Geschäfte mit dem Key Account analysieren
• Stärken und Schwächen aufzeigen
• Chancen und Bedrohungen mit entsprechenden „Wie“-Fragen öffnen

Seminarziel:

Mit Hilfe einer Fallstudie Methoden in ihrer Anwendung verstehen.

Konzeptentwicklung

• Ergebnisse der SWOT-Analyse in Ziele und Maßnahmen umsetzen

Seminarziel:

Herausarbeiten von strategischen Schlüsselfragen:

„Was will ich beim Key Account erreichen?“

„Wie sollen diese Ziele erreicht werden?“

„Womit kann ich das erreichen?“

Ihre kundenindividuelle Vorbereitung

• Auf Basis einer Modellvorbereitung Ihre strategische Vorbereitung exemplarisch aufbauen

Seminarziel:

Aufbau Ihrer individuellen strategischen Vorbereitung entsprechend Ihrer strategischen/operativen Ziele.

Hausaufgaben: „Umsetzung auf Ihre herstellerspezifischen Bedingungen“

Seminarziel:

Für je einen Kunden pro „Handelsorganisation“ wird gemäß

PowerPoint-/Word-/Excel-Template eine strategische Kundenvorbereitung erarbeitet.

(Siehe auch Modul 4: Hersteller KEP)

Modul 3: Mentoring Verkaufsführung: „KEP-Review-System“

Sinn des Mentorings:

• Adaption der KEP-„Lehrversion“ auf die Belange/Anforderungen des KAM-„Lehrversion“ auf die Belange/Anforderungen des KAM im Herstellerunternehmen
• Einführung eines monatlichen/quartalsweisen/halbjährigen Reviewsystems zur Steuerung des KEP-Prozesses im Unternehmen
• Dauer: 1 Tag

Beschreibung des Mentoringablaufs:

• Hersteller KEP
  • Umsetzung des KEP-Modells von Ebert, Kehne & Partner BDVT-Modells von Ebert, Kehne & Partner BDVT auf den Bedarf des Herstellers
  • Integration des KEP-Systems in das Informationssystem des Unternehmens/Zusammenarbeit mit IT/EDV/Vertriebscontrolling
• Review-System
  • Systemimplementierung – in regelmäßigem Zyklus (je nach Situation und Bedarf: monatlich, quartalsweise) den Entwicklungsprozess beim Kunden reviewen, Veränderungspotenziale erkennen und „nachsteuern“
  • Key Account Review Board kann von Verkaufsführung oder einem Board (z. B. Verkaufsdirektor, Marketingverantwortlicher und Vertriebscontrolling) gesteuert werden
  • Erstellung von KEP-Review-Templates
  • Priorisierung der Key Accounts/Kunden hinsichtlich ihrer Bearbeitungsintensität (Ressourceneinsatz)

Modul 4: Coaching KAM: „Umsetzung KEP: „Umsetzung KEP auf den Hersteller“

Definition des Coaching-Zwecks:

• Mentoring der „strategischen Kundenvorbereitungen“ am KAM-Kunden
• Ergänzende Methodenerklärung
• Dauer: 2 Tage

Beschreibung des Coaching-Ablaufs:

Nach dem „Erlernen“ des Kundenentwicklungssystems werden Kunden exemplarisch (als Transferbasis für weitere strategische Kunden-Vorbereitungen) in einem 2-tägigen Workshop entsprechend der vorgegebenen Kriterien/Templates von den Teilnehmern bzw. Teilnehmerteams erarbeitet.

Mentoring von 4 KEPs (je ein halber Tag), wobei besonderer Wert auf Plausibilität der vorgeschlagenen Ziele, Maßnahmen gelegt wird und nach Bedarf Methoden weiter vertieft werden können.

Modul 5: Verhandlungsvorbereitung und Jahresgesprächstraining (Vorbereitung 2)

Definition des Workshopzwecks:

• Verhandlungsgrundlagen für unterjährige Gespräche und Jahresgespräche erarbeiten
• Anwendung in Praxisbeispielen üben
• Dauer: 2 Tage

Beschreibung des Workshopablaufs:

Wissensinput über die wesentlichsten Faktoren erfolgreicher Verhandlungsführung

• In den Vertrauensmodus kommen
• Hierarchische Subjekt/Objekt-Situation im Verhandlungsmodus

Seminarziel:

„Hart in der Sache, sanft im Umgang“.

Ausgewogenheit zwischen Vertrauens- und Verhandlungsmodus als eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie erkennen und trainieren.

Einwand- und Negationsbearbeitung

• Einwände und Negationstaktiken des Kunden in Arbeitsgruppen sammeln und gewichten

Seminarziel:

In Arbeitsgruppen und im Plenum zu „Negationsclustern“ bündeln und entsprechende Konzepte und Kundennutzenprogramme dafür entwickeln.

Menschen sind verschieden (Einkäufer auch)

• Persönlichkeitsmodell
• Selbsteinschätzung
• Einkäufervorlieben und -abneigungen

Seminarziel:

Sensibilisierung für die Chancen, Risiken und Dynamiken, die im Kontakt mit dem Einkäufer entstehen können.

Psychologische Verkaufstools kennen und anwenden können

• Grundlagen menschlichen Verhaltens
• Gesetzmäßigkeit der Kommunikation
• Passform-Kommunikation

Seminarziel:

Die sozial-kommunikativen Fähigkeiten erkennen und verbessern.

Quellen von Beziehungsstörungen bewusst machen.

Vorbereitung auf die Verhandlungssimulation (Rollenspiel) mit Herstellerthemen

• Zielkonflikte markieren, Kompromiss- und win/win-Potenzial ausloten
• Eigenes Verhaltensprofil erkennen und abgleichen mit der Verhaltenstypologie des Gesprächspartners

Seminarziel:

Chancen und Risiken, die sich aus der Verhandlungssituation und dem „menschlich-emotionalen Zündstoff“ ergeben, abschätzen und daraus eine passgenaue Verhandlungsstrategie entwickeln.

Kollegen und Trainer unterstützen diese Vorbereitung.

Durchführung der Verhandlungssimulation (Trainingskarussell)

• In Rollenspielen üben, durchsetzungsfähig zu verhandeln, ohne die
• Geschäftsbeziehung ernsthaft zu belasten
• Das Trainingskarussell bietet dabei die Möglichkeit, in komprimierter Form die
• Argumente mit wechselnden Partnern zu üben
• Differenziertes Feedback

Seminarziel:

Stärkung des verkäuferischen Selbstbewusstseins und Verhandlungsgeschickes. Die Übungen laden ausdrücklich dazu ein, Fehler machen zu dürfen, um aus ihnen zu lernen. Dazu gehört eine wertschätzende Feedbackkultur, geschaffen durch Trainer und Teilnehmer.