Offenes Seminar
Key Account Management KOMPAKT
3-tägiges Seminar mit Vorabend

Die wichtigsten Facetten offensiv-strategischen Key Account Managements aufzeigen und in die eigene Praxiswelt umsetzen.

Der KAM sucht proaktiv, vorausschauend beim Kunden nach Potenzialen, durch die er eine bessere Ergebniserzielung erreichen kann:

• Einmal durch die offensiv-strategische Kundenentwicklung, i.S. von Analyse und Planung.
• Zum anderen durch offensiv-strategische Verkaufsgespräche und Verhandlungen.

Das setzt im Vor-Feld Vor-Denken und Vor-Bereitung voraus:
Offensiv-strategische Vorbereitung geht über die statistische, betriebswirtschaftliche Analyse des Kundengeschehens hinaus.

Erfolg ist die Kunst, „die Truppe schon vor dem Gefecht in die vorteilhafteste Position zu bringen“

Zielgruppe:

Unabdingbare Voraussetzung für die Teilnahme an diesem Seminar sind erste Erfahrungen

• im Key Account Management
• in der Verhandlungsführung mit Einkäufern
  Sofern diese nicht vorliegen, möchten wir Sie bitten, zuerst das Seminar KAM Einführung zu belegen. Bei gleichzeitiger Buchung beider Seminare bieten wir Ihnen gerne einen Paketpreis an, siehe Anmeldeformular.

Vorabend: „KAM Einführung intensiv“

Die wichtigsten Themen aus dem Seminar „ KAM Einführung“ werden am Vorabend in komprimierter Form wiederholt, um allen Teilnehmern am Key Account Management KOMPAKT-Seminar einen inhaltlich vergleichbaren Einstieg zu gewährleisten:

• Lösungsversuche des Handels
  • Umfeldveränderungen und Folgen für den Handel intern
  • Geldbeschaffung ohne Warenbewegung oder qualitatives Wachstum?
• Was ist Category Management (CM) und welchen Nutzen haben Sie davon?
• Ebert‘s Management-Kreis: Die 5 Stufen, um einen Key Account erfolgreich zu managen: Analyse – Planung – Umsetzung – Koordination – Controlling
• Steuerungskennzahlen des Handels (u.a. Spanne, Rohertrag, Umschlag)

Zeiten: 17:00 – 20:30 Uhr

1. Tag: Strategische Vorbereitung im KAM: Kundenentwicklungsplan (KEP)

Sie sollten nicht nur den Einkäufer, sondern auch die strategische Ausrichtung und die Entscheidungsstrukturen bei Ihrem Key Account kennen. Welche Chancen aber auch Bedrohungen gehen von Ihrem Key Account aus?

Das fordert von Ihnen eine veränderte strategische, konzeptionelle Vorbereitung

a. Offensiv-strategisches Denken und Handeln im KAM

• Den Key Account strategisch managen
• Aufbau eines Kundenentwicklungssystems (KES) mit einem Info-Pool und einer entsprechenden Kundenentwicklungsplanung (KEP) pro Key Account

Seminarziel: Mit Hilfe des Strategischen Planungs- und Vorbereitungssystems bessere Ergebnisse in der Kundenentwicklung erzielen.

b. Der Info-Pool: Profilaufbau durch systematisches Analysieren

• Key-Account-Profil
• Wettbewerber-Profil
• Hersteller-Profil

Seminarziel: Definition von Daten für die optimale Key-Account-Steuerung und Durchleuchten des eigenen Unternehmens und seines Umfeldes (Key Account/Wettbewerber). Ziel: Informationen für die SWOT-Analyse gewinnen

c. Der Kunden Entwicklungsplan (KEP): Profilaufbau durch systematisches Analysieren

• Abgleich der Kundenstrategie und meiner eigenen Strategie für den Kunden
• Die SWOT-Analyse (Stärken – Schwächen – Chancen – Risiken) und die Suche nach Potenzialen
• Indicated Actions: Die gefundenen Potenziale in Ziele und Maßnahmen umsetzen

Seminarziel: Der KEP wird an einem Kundenbeispiel aus dem Teilnehmerkreis von den Teilnehmern in den einzelnen Stufen mit mir als Coach gemeinsam entwickelt und besprochen. Zweck ist es, Methoden wie z.B., die SWOT in ihrem Ablauf und ihrer Wirkungsweise sehr praxisnah zu „erleben“ und zu verstehen, um den KEP danach an einem eigenen Kunden im Seminar in die Praxis umzusetzen.

d. SWOT-Leistungsanalyse

• Laufende Geschäfte mit dem Key Account analysieren
• Handelsmarketing (6-P) des Key Account analysieren
• Chancen und Bedrohungen erkennen

Seminarziel: Mit Hilfe eines Praxisbeispiels Methoden in ihrer Anwendung verstehen und anwenden.

e. Konzeptentwicklung

• Ergebnisse der SWOT-Analyse in Ziele und Maßnahmen umsetzen (Indicated Actions)

Seminarziel: Herausarbeiten von strategischen Schlüsselfragen:„Was will ich beim Key Account erreichen?“ (Ziel). „Wie sollen diese Ziele erreicht werden?“

(Strategie). „Womit kann ich das erreichen?“

(Maßnahmen).

f. Jeder KAM macht seine erste kundenindividuelle Vorbereitung

• Auf Basis o.g. Modellvorbereitung die strategische Vorbereitung exemplarisch durchführen

Seminarziel: Aufbau einer individuellen strategischen Key Account-Entwicklung

g. KEP-Review: Der strategische KEP-Umsetzungsprozess

• Entwicklungsprozess des Kunden steuern
• Tool zur Vernetzung mit anderen firmeninternen Abteilungen und dem Vorgesetzten

Seminarziel: Aufzeigen einer systematische Selbststeuerung des Kunden

Strategische Vorbereitung im KAM: Kundenentwicklungsplan (KEP)

Der 1. Tag ist auch separat zu buchen! Siehe Anmeldung.
Für alle Mitarbeiter im Vertrieb, die sich auf Ihre Key-Kunden analytisch-strategisch vorbereiten wollen.

2. Tag: Strategische Vorbereitung auf Verhandlungen

Sie erfahren, wie Sie Verhandlungen und Jahresgespräche gezielt und professionell vorbereiten, treten in Verhandlungen kompetenter und sicherer auf und erreichen erfolgreichere Abschlüsse

A. Führen von Verhandlungs- und Vermarktungsgesprächen

• Überblick über Verhandeln im KAM
• Der KAM als Vermarktungsmanager muss in der Umsetzung mehr „leisten“ als ein „normaler“ Verkäufer, da er den Kunden „ganzheitlich“ managen muss.
• Grundlagen des Verhandelns und Vorbereitung auf die Verhandlung
• Der Verhandlungssextant mit 4 Ebenen:
  • Inhaltsebene und Beziehungsebene
  • VOR der Verhandlung
    > Vorbereitung
  • WÄHREND der Verhandlung
    > Verhandlungsführung

B. Vorbereitung auf der Inhaltsebene

a. Offensiv-strategische Verhandlungsvorbereitung

• Ihre strategische Position in der Verhandlung
• Verhandlungsstrategie nach von Ebert, Kehne & Partner BDVT vorgegebenen Templates ausarbeiten
• Jeder Teilnehmer erarbeitet einen eigenen Strategischen Verhandlungsvorbereitung (SVV)

Seminarziel: Sich vor einer Verhandlung bewusst werden, mit welchen Zielen, Strategien und Maßnahmen ich vorgehen will

b. Argumentationssystem

• Forderung definieren und stellen
• Einwandbearbeitung
  • Fragen, aber wie?
  • Einwandtraining
• ArgumentationsNUTZEN aufbauen
  • BRINGER
  • HandelsNUTZEN
• Zugeständnisse formulieren und Kompensationen einfordern

Seminarziel: Endziel des KAM ist es einen möglichst optimalen Konsens mit dem Einkäufer in Bezug auf die angestrebte Forderung zu erreichen. Schon die Formulierung kann hierfür entscheidend sein und hat großen Einfluss auf den Aufbau der Argumentation. Zugeständnisse zu machen ist eine Kunst, die gelernt werden kann. Aufzeigen, dass Einwände von Nutzen für den KAM sein können. Fragen hilft uns dabei, hinter den Einwand zu schauen.

C. Erfolgreiche Konzepte VOR der Verhandlung auf der Beziehungsebene

a. Grundprinzipien unseres Mensch-Seins

• Wie funktioniert das menschliche Hirn?
• Spiegelneurone (Spiegelnerven)
• Wer steuert uns? Bewusstsein oder Unterbewusstsein
• Wertschätzung, Authentizität und Empathie sind die Eckpunkte für ein menschliches und positives Miteinander (Humanistische Psychologie)
• Spiegelneurone (Spiegelnerven)

b. Psychologische Salestools > Passform-Kommunikation

• Was ist Aktives Zuhören?
• Feedback und Metakommunikation
• Wer fragt, der führt
• Lösungsorientiertes Kommunizieren
• Auf gleiche Wellenlänge einschwingen
• Vierseitiges Sprechen und Hören
• Vertrauen gewinnen

Seminarziel: Die sozial-kommunikativen Fähigkeiten erkennen und verbessern. Quellen von Beziehungsstörungen bewusst machen, um Verzerrungen des Einkäuferbildes zu vermeiden (Wahrnehmungsfilter).
Die wichtigsten psychologischen Verkaufstools kennen und anwenden können

3. Tag: Mit differenzierter Verhandlungsführung zum Erfolg

Bei aller noch so intensiven und professionellen Vorbereitung entscheidet sich Ihr Erfolg letztendlich in den Verhandlungsführung bzw. im Jahresgespräch! Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihren persönlichen Verhandlungsstil differenziert einsetzen können und trainieren mit Ihnen die Umsetzung in der Praxis.

a. Die 5 Key-Thesen der Sales-Psychologie

• Die Qualität der Beziehung bestimmt in hohem Maße den Sachertrag
• Die Bedeutung einer Botschaft bestimmt niemals der Sender, sondern immer der Empfänger
• Der Empfänger einer Botschaft sollte die hinter der Äußerung liegende Innerung aufspüren, um so zu einem tieferen Verständnis zu gelangen
• Die Suche nach „Wer hat angefangen?“ generiert einen Teufelskreis von gegenseitigen Schuldzuweisungen
• Ihr Handeln in Verkaufsgesprächen wird weitgehend von ihrem eigenen „Menschenbild“ bestimmt

b. In den Vertrauensmodus kommen

• Gefahr einer hierarchischen Subjekt-/Objekt-Situation
• Auf „Augenhöhe“ kommen, um über eine „belastbare“ Beziehung auf der Sachebene erfolgreicher argumentieren zu können

Seminarziel: „Hart in der Sache, sanft im Umgang“. Ausgewogenheit zwischen Vertrauens- und Verhandlungsmodus als eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie erkennen und trainieren

c. Differenziertes Verhandlungsverhalten

• Wie kann der KAM sich aus dem Dilemma zwischen einem zu harten oder einem zu kooperativen Verhandlungsstil befreien?
• Differenziertes Verhalten zwischen Aggression, Kooperation und Vermeidung
• Flexibel sein auf der Suche nach integrativen Potenzialen zur Konsensbildung

Seminarziel: Aufzeigen, dass ein einseitiger Verhandlungsstil meist nicht zum gewünschten Resultat führt, sondern dass Flexibilität und Mut gute Partner für Erfolg sind

d. Menschen sind verschieden (Einkäufer auch)

• Persönlichkeitsmodell
• Selbsteinschätzung
• Einkäufervorlieben und -abneigungen

Seminarziel: Sensibilisieren für die Chancen, Risiken und Dynamiken, die im Kontakt mit dem Einkäufer entstehen können

e. Durchführung der Verhandlungssimulation (Individualtraining/Trainingskarussell)

• In Rollenspielen an eigenen Praxisfall üben, durchsetzungsfähig zu verhandeln, ohne die Geschäftsbeziehung ernsthaft zu belasten
• In Verkaufsgesprächen mit dem Seminarleiter in den Vertrauensmodus kommen, bzw. versuchen auf die hinter der Äußerung sich befindende Innerung einzugehen
• Das Trainingskarussell bietet dabei die Möglichkeit, in komprimierter Form die Argumente mit wechselnden Partnern zu üben

Seminarziel: Stärkung des verkäuferischen Selbstbewusstseins und Verhandlungsgeschickes. Die Übungen laden ausdrücklich dazu ein, Fehler machen zu dürfen, um aus ihnen zu lernen. Dazu gehört eine wertschätzende Feedbackkultur, geschaffen durch Trainer und Teilnehmer