Offenes Seminar:
Führen im Key Account Management
2-tägiges Seminar

Führungskräfte im KAM (Leiter KAM, Group-KAM, KAM) müssen ihre Mitarbeiter entwickeln, sie müssen die dafür notwendigen Mechanismen und Tools kennen und die entsprechenden Führungssysteme beherrschen.

Hinzu kommt eine zweite Führungskompetenz: Das Führen ohne disziplinarische Macht(laterales Führen); insbesondere im Key Account Management.

Das „Offensiv-strategische“ Führungssystem zur Mitarbeiterentwicklung

Von Ihnen als KAM wird heute zunehmend erwartet, dass Sie neben Ihrer operativen Funktion als Organisator und Qualitätssicherer im Tagesgeschäft praktische Antworten auf folgende Fragen haben:

1. „Wie kann ich meinen Bereich sichtbar
   effektiver (die richtigen Dinge tun) und
   effizienter (die Dinge richtig tun),
   also marktorientierter und wettbewerbsfähiger machen?“
2. „Wie kann ich
   • neue Kräfte bei meinen Mitarbeitern mobilisieren
   • Motivation, also zielführende Bewegung und Beweglichkeit erzeugen, um für die zukünftigen Herausforderungen gewappnet zu sein?!
3. „Wie kann ich die Kernkompetenzen meines Verkaufsbereiches
   • neu ausrichten
   • so nach vorne bringen,

   dass die Zusammenarbeit mit unseren internen und externen Kunden und Lieferanten noch produktiver wird?“

Das fordert ein entsprechendes „Offensiv-strategisches“ Führungssystem (OSFS), um 
die gewünschten Ergebnisse in der Mitarbeiterentwicklung zu erzielen.

• Durch das Erlernen und Umsetzen des „Offensiv-strategischen“ Führungssystems entwickeln Sie sich in ihrer Persönlichkeit vom Verkäufer zum Führungsmanager und Mitarbeiterentwickler
• Sie erkennen, wie Sie Ihren Verantwortungsbereich und Ihre Mitarbeiter oder Kollegen nach Stärken und Schwächen analysieren und wie Sie durch professionelle Methoden und Maßnahmen, die sich in unserer Vertriebsberatung bewährt haben, Ihre Zielerreichung verbessern
• Da keine Person und keine Situation gleich ist, entsteht die Notwendigkeit zum „Situationsadäquaten Führen“

1. Modul: Das Führungssystem zur Mitarbeiterentwicklung

• Das „Offensiv-strategische Führungssystem“ (OSFS), um den Mitarbeiter weiterzuentwickeln und in seiner Zielerreichung zu begleiten
  • Mitarbeiter und dessen Key Account/Vertriebskanal nach Stärken und Schwächen analysieren und entsprechend der individuellen Situation Entwicklungsziele vereinbaren

• • Begleitung der Zielerreichung über Meilensteine durch „unterstützen – coachen – messen – beobachten“
  • Die Parameter des Modells „Situatives Führen“ (Hersey-Blanchard) erkennen und sein eigenes Mitarbeiter-Portfolio erstellen
• Stärken und Lernfeld-Profil (S+LF-Profil) des Mitarbeiters zur Steuerung der Mitarbeiterentwicklung erstellen
  • Das S+LF-Profil ist gemäß Management by Objektive die Basis zur Mitarbeiterentwicklung und -steuerung
  • Um die persönlichen Entwicklung des Mitarbeiters bei Zielerreichungsprozess mit einzubeziehen wurden die Ziele nach Balanced Score Card in vier Bereiche aufgeteilt, finanz-, kunden-, lern- und prozess/organisations-orientiert

2. Modul: Kommunikation in der Führung

• Der KAM als Kommunikationsmanager
  • Die Qualität der Beziehung bestimmt in hohem Maße den Sachertrag
  • Die Bedeutung einer Botschaft/Äußerung bestimmt letztlich niemals ihr Sender, sondern immer ihr Empfänger
  • Der Empfänger einer Botschaft sollte die hinter der Äußerung liegende Innerung aufspüren, um so zu einem tieferen Verständnis zu gelangen
  • Die Suche nach „Wer hat angefangen?“ generiert einen Teufelskreis von gegenseitigen Schuldzuweisungen
  • Führungskräfte arbeiten mit Menschen. Ihr Handeln wird weitgehend von ihrem eigenen Menschenbild bestimmt
  • Feedback und Steuerungsgespräche
    Vier-Augen-Gespräche: Steuerungs-, Kontroll- und Problemlösungsgespräche vorbereiten und in der Trainingsgruppe durchführen
• Die wichtigsten psychologische Führungstools kennen und anwenden können
  • Aktives Zuhören üben
  • Fragen üben
  • Hinter jeder Äußerung steckt eine Innerung. Diese erkennen und Mitarbeitergespräche authentisch und emphatisch führen
  • Das Vertrauen des Mitarbeiters gewinnen
• Meine eigene und die Typologie des Mitarbeiters erkennen
  • Eigenbild und Fremdbild abgleichen
  • Was liebt der Mitarbeiter? Welches Verhalten, Vorgehen stört, ärgert ihn?
  • Einschätzungen in Zielerreichungsgesprächen anwenden

Seminarziel:
Durch das Erlernen und Umsetzen des „Offensiv-strategischen“ Führungssystems entwickeln Sie sich in ihrer Persönlichkeit vom KAM/Verkäufer zum Führungsmanager und Mitarbeiterentwickler.
Sie erkennen, wie Sie Ihren Verantwortungsbereich und Ihre Mitarbeiter oder Kollegen nach Stärken und Schwächen analysieren und wie Sie durch professionelle Methoden und Maßnahmen, die sich in unserer Vertriebsberatung bewährt haben, Ihre Zielerreichung steigern

Termin 2017:	19.+20. Oktober
zur Anmeldung

Termine 2018:	18.+19. April
	25.+26. Oktober
zur Anmeldung
Zeiten:	09:00 – 17:00 Uhr
Seminargebühr:	€ 1.495,- plus MwSt.
Seminarkleidung:	Legere Kleidung
Veranstaltungsort:	EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT Hardtweg 26a 51429 Bergisch Gladbach