Offenes Seminar:
Einführung ins Key Account Management
2-tägiges Seminar

Umfassender und fundierter Überblick über die wesentlichen Grundlagen des Key Account Managements

Zielgruppe:

Junior Key Account Manager, KAM Supporter/Assistenz, Mitarbeiter, die den Schritt ins KAM planen

1. Modul: Ziele/Aufgaben/Funktionen professionellen Key Account Managements verstehen und umsetzen

a. Warum Key Account Management?

• Entwicklungs-Trends im Handel
• Folgen für den Handel
• Rolle von Einkauf/ Vertrieb
• Efficient Consumer Response (ECR)

Seminarziel:

• Erkennen Sie den Strukturwandel im Handel als Ursache für die
• Notwendigkeit von KAM
• Die Differenzierung zwischen Preiskrieg oder Partnerschaft verstehen und im Managen des Key Accounts anwenden
• Erkennen der Zusammenhänge von ECR (Category Management/Supply Chain Management) für Ihren Job?

b. Ziele, Aufgaben im Key Account Management

• Folgen aus der Marktveränderung für Ihren Job
• Selbsteinschätzung und Potenziale
• KAM-System
• KAM-Organisationen/Teams

Seminarziel:

• Eigene Arbeitsweise überprüfen und korrigieren
• Verschiedene Organisationsformen aufzeigen
• Definition eines KAM-Anforderungsprofils
• Ziele und Aufgaben des KAM-Jobs kennen

c. Methoden und Tools für ein professionelles und erfolgreiches KAM

• Ebert’s Management-Kreis
• Key Account-Analyse/-Planung/-Steuerung: Die analytisch-strategische Vorbereitung
  = KEP: Key Account Entwicklungs-Planung
• Verhandeln: Der Verhandlungs-Sextant
  = Die strategisch-kommunikative Vorbereitung und taktische Verhandlungsführung

Seminarziel:

• Die 5 Stufen des Management-Kreises anwenden
  • Analyse
  • Planung
  • Umsetzung
  • Koordination
  • Controlling
• Key Account Management-Methoden kennen, und zur besseren Potenzialausschöpfung anwenden
• Erarbeitung von Analysefeldern:
  • Was muss ich analysieren, um Potenziale aufzuzeigen?
  • Woher bekomme ich diese Daten?
  • Wofür benötige ich diese Daten?
• Überblick der KEY-Vorbereitungen im KAM erhalten und Sinnhaftigkeit der analytisch strategischen bzw. strategisch-kommunikativen Vorbereitung erkennen

2. Modul: Methoden- und Verkaufsinstrumente zum Managen des Key Accounts anwenden

a. Hersteller und Handels-„Passform“

• Unterschiedliches Kommunikationsverständnis
• Der Handelsnutzen

Seminarziel:

• Ausrichten eigenen Arbeitens auf die Belange des Handels, d.h. „Passform“ zwischen Hersteller-/Handelsaktivitäten finden
• Aufgaben und Informationsbedarf des Handels verstehen, um besseres Key Account Management zu machen
• Nutzenargumentation entwickeln

b. Steuerungskennzahlen des Handels

• Klassische Handelskalkulation
• Steuerungskennzahlen, u.a. Spanne, Stücknutzen, Rohertrag, DPP, Umschlagsgeschwindigkeit

Seminarziel:

• Betriebswirtschaftlichen Steuerungsbedarf des Handels verstehen, um die eigene Vorbereitung zu optimieren

c. Fallstudie: Sortimentsanalyse

• Handelssortiment über die Steuerungskennzahlen analysieren

Seminarziel:

• Die handelsbetriebswirtschaftlichen Kennziffern selbst errechnen
  (Bitte Taschenrechner mitbringen!!)
• Vergleich der unterschiedlichen Kennzahlen hinsichtlich ihrer Aussagefähigkeit bei Gesprächen mit dem Einkäufer und seinen Forderungen

Termin 2017:	02. – 03. November
zur Anmeldung

Termine 2018:	15.+16. März
	03.+04. Mai
	06.+07. November
zur Anmeldung
Zeiten:	09:00 – 17:00 Uhr
Seminargebühr:	€ 1.495,- plus MwSt.
Seminarkleidung:	Legere Kleidung
Veranstaltungsort:	EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT Hardtweg 26a 51429 Bergisch Gladbach