1:1 TRAINING/ONLINE-COACHING

Auf den Job des KAM bezogene Mischung aus Coaching und Management-
bzw. Führungs-Tools individuell trainieren; online und/oder „vor Ort“.

Inhaltsverzeichnis

• Trainieren: FÜHREN IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT / VERTRIEB
• Coaching: KUNDENENTWICKLUNGSPLAN (KEP)
• Trainieren: STRATEGISCHE VERHANDLUNGSVORBEREITUNG
• Trainieren: DIFFERENZIERTE VERHANDLUNGSFÜHRUNG
• Coaching: VERHANDLUNGSSTIL UND PERSÖNLICHKEIT

1:1 KAM-TRAINING/ONLINE-COACHING
Führen im Key Account Management / VERTRIEB
2-tägiges Training

Führungskräfte im KAM (Leiter KAM, Group-KAM, KAM) müssen ihre Mitarbeiter entwickeln, sie müssen die dafür notwendigen Mechanismen und Tools kennen und die entsprechenden Führungssysteme beherrschen.

Hinzu kommt eine zweite Führungskompetenz: Das Führen ohne disziplinarische Macht(laterales Führen); insbesondere im Key Account Management.

Das „Offensiv-strategische“ Führungssystem zur Mitarbeiterentwicklung

Von Ihnen als KAM wird heute zunehmend erwartet, dass Sie neben Ihrer operativen Funktion als Organisator und Qualitätssicherer im Tagesgeschäft praktische Antworten auf folgende Fragen haben:

1. „Wie kann ich meinen Bereich sichtbar
   • effektiver (die richtigen Dinge tun) und
   • effizienter (die Dinge richtig tun),

   also marktorientierter und wettbewerbsfähiger machen?“

2. „Wie kann ich
   • neue Kräfte bei meinen Mitarbeitern mobilisieren
   • Motivation, also zielführende Bewegung und Beweglichkeit erzeugen, um für die zukünftigen Herausforderungen gewappnet zu sein?!
3. „Wie kann ich die Kernkompetenzen meines Verkaufsbereiches
   • neu ausrichten
   • so nach vorne bringen,

   dass die Zusammenarbeit mit unseren internen und externen Kunden und Lieferanten noch produktiver wird?“

Das fordert ein entsprechendes „Offensiv-strategisches“ Führungssystem (OSFS), um 
die gewünschten Ergebnisse in der Mitarbeiterentwicklung zu erzielen.

• Durch das Erlernen und Umsetzen des „Offensiv-strategischen“ Führungssystems entwickeln Sie sich in ihrer Persönlichkeit vom Verkäufer zum Führungsmanager und Mitarbeiterentwickler
• Sie erkennen, wie Sie Ihren Verantwortungsbereich und Ihre Mitarbeiter oder Kollegen nach Stärken und Schwächen analysieren und wie Sie durch professionelle Methoden und Maßnahmen, die sich in unserer Vertriebsberatung bewährt haben, Ihre Zielerreichung verbessern
• Da keine Person und keine Situation gleich ist, entsteht die Notwendigkeit zum „Situationsadäquaten Führen“

1. Modul: Das Führungssystem zur Mitarbeiterentwicklung

• Das „Offensiv-strategische Führungssystem“ (OSFS), um den Mitarbeiter weiterzuentwickeln und in seiner Zielerreichung zu begleiten
  • Mitarbeiter und dessen Key Account/Vertriebskanal nach Stärken und Schwächen analysieren und entsprechend der individuellen Situation Entwicklungsziele vereinbaren

• • Begleitung der Zielerreichung über Meilensteine durch „unterstützen – coachen – messen – beobachten“
  • Die Parameter des Modells „Situatives Führen“ (Hersey-Blanchard) erkennen und sein eigenes Mitarbeiter-Portfolio erstellen
• Stärken und Lernfeld-Profil (S+LF-Profil) des Mitarbeiters zur Steuerung der Mitarbeiterentwicklung erstellen
  • Das S+LF-Profil ist gemäß Management by Objektive die Basis zur Mitarbeiterentwicklung und -steuerung
  • Um die persönlichen Entwicklung des Mitarbeiters bei Zielerreichungsprozess mit einzubeziehen wurden die Ziele nach Balanced Score Card in vier Bereiche aufgeteilt, finanz-, kunden-, lern- und prozess/organisations-orientiert

2. Modul: Kommunikation in der Führung

• Der KAM als Kommunikationsmanager
  • Die Qualität der Beziehung bestimmt in hohem Maße den Sachertrag
  • Die Bedeutung einer Botschaft/Äußerung bestimmt letztlich niemals ihr Sender, sondern immer ihr Empfänger
  • Der Empfänger einer Botschaft sollte die hinter der Äußerung liegende Innerung aufspüren, um so zu einem tieferen Verständnis zu gelangen
  • Die Suche nach „Wer hat angefangen?“ generiert einen Teufelskreis von gegenseitigen Schuldzuweisungen
  • Führungskräfte arbeiten mit Menschen. Ihr Handeln wird weitgehend von ihrem eigenen Menschenbild bestimmt
  • Feedback und Steuerungsgespräche
    Vier-Augen-Gespräche: Steuerungs-, Kontroll- und Problemlösungsgespräche vorbereiten und in der Trainingsgruppe durchführen
• Die wichtigsten psychologische Führungstools kennen und anwenden können
  • Aktives Zuhören üben
  • Fragen üben
  • Hinter jeder Äußerung steckt eine Innerung. Diese erkennen und Mitarbeitergespräche authentisch und emphatisch führen
  • Das Vertrauen des Mitarbeiters gewinnen
• Meine eigene und die Typologie des Mitarbeiters erkennen
  • Eigenbild und Fremdbild abgleichen
  • Was liebt der Mitarbeiter? Welches Verhalten, Vorgehen stört, ärgert ihn?
  • Einschätzungen in Zielerreichungsgesprächen anwenden

1:1 Trainingsziel:
Durch das Erlernen und Umsetzen des „Offensiv-strategischen“ Führungssystems entwickeln Sie sich in ihrer Persönlichkeit vom KAM/Verkäufer zum Führungsmanager und Mitarbeiterentwickler.
Sie erkennen, wie Sie Ihren Verantwortungsbereich und Ihre Mitarbeiter oder Kollegen nach Stärken und Schwächen analysieren und wie Sie durch professionelle Methoden und Maßnahmen, die sich in unserer Vertriebsberatung bewährt haben, Ihre Zielerreichung steigern

Termine 2020:	10. – 11. März
	29. – 30. Juni
	24. – 25. November
	oder nach Vereinbarung
zur Anmeldung
Zeiten:	09:00 – 17:00 Uhr
Seminargebühr:	€ 1.495,- plus MwSt.
Seminarkleidung:	Legere Kleidung
Veranstaltungsort:	EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT Hardtweg 26a 51429 Bergisch Gladbach

1:1 KAM-Training/Online-Coaching
Kundenentwicklungsplan (KEP) Coaching

Im KAM Kompakt haben Sie die strategischen Entwicklungsmöglichkeiten eines Ihrer Kunden analysiert und erste Planungsmaßnahmen entwickelt und besprochen.

Diese im KAM Kompakt durchgeführte „Kurzversion“ können Sie in den Wochen danach vertiefen, Ergänzungen hinzufügen, aber es können auch methodische Fragen aufgekommen sein. 
Zum anderen stelle ich umfangreichere Templates z.V., die Sie sich mit Ihrer Erfahrung aus dem KAM Kompakt dann erarbeiten können.

Sie schicken mir Ihre Templates als PDF zu und wir werden Ihren KEP besprechen und nach Plausibilitäten abchecken und ein entsprechendes Finetuning durchführen

1. Stufe: Ausgearbeitete Templates an mich plus Plausibilitäts-Check durch mich: € 395,- plus MwSt.
2. Stufe: € 795,- plus MwSt.

• Eintägiges 1:1 KAM-Training vor Ort im Seminarraum. Termin nach Vereinbarung; oder
• Online-Coaching als 5-stündiges Paket (300 Minuten) buchen und nach Bedarf nutzen
• Zusatzstunden € 165,- plus MwSt. je 60 Minuten

1:1 Training/Online-Coaching
STRATEGISCHE VERHANDLUNGSVORBEREITUNG
Nur ein Teilnehmer

Sie erfahren, wie Sie Verhandlungen und Jahresgespräche gezielt und professionell vorbereiten, treten in Verhandlungen kompetenter und sicherer auf und erreichen erfolgreichere Abschlüsse

A. Führen von Verhandlungs- und Vermarktungsgesprächen

• Überblick über Verhandeln im KAM
• Der KAM als Vermarktungsmanager muss in der Umsetzung mehr „leisten“ als ein „normaler“ Verkäufer, da er den Kunden „ganzheitlich“ managen muss.
• Grundlagen des Verhandelns und Vorbereitung auf die Verhandlung
• Der Verhandlungssextant mit 4 Ebenen:
  • Inhaltsebene und Beziehungsebene
  • VOR der Verhandlung
    > Vorbereitung
  • WÄHREND der Verhandlung
    > Verhandlungsführung

B. Vorbereitung auf der Inhaltsebene

a. Offensiv-strategische Verhandlungsvorbereitung

• Ihre strategische Position in der Verhandlung
• Verhandlungsstrategie nach von Ebert, Kehne & Partner BDVT vorgegebenen Templates ausarbeiten
• Jeder Teilnehmer erarbeitet eine eigene Strategische Verhandlungsvorbereitung (SVV)

Trainingsziel: Sich vor einer Verhandlung bewusst werden, mit welchen Zielen, Strategien und Maßnahmen ich vorgehen will

b. Argumentationssystem

• Forderung definieren und stellen
• Einwandbearbeitung
  • Fragen, aber wie?
  • Einwandtraining
• ArgumentationsNUTZEN aufbauen
  • BRINGER
  • HandelsNUTZEN
• Zugeständnisse formulieren und Kompensationen einfordern

Trainingsziel: Endziel des KAM ist es einen möglichst optimalen Konsens mit dem Einkäufer in Bezug auf die angestrebte Forderung zu erreichen. Schon die Formulierung kann hierfür entscheidend sein und hat großen Einfluss auf den Aufbau der Argumentation. Zugeständnisse zu machen ist eine Kunst, die gelernt werden kann.
Aufzeigen, dass Einwände von Nutzen für den KAM sein können. Fragen hilft uns dabei, hinter den Einwand zu schauen.

C. Erfolgreiche Konzepte VOR der Verhandlung auf der Beziehungsebene

a. Grundprinzipien unseres Mensch-Seins

• Wie funktioniert das menschliche Hirn?
• Spiegelneurone (Spiegelnerven)
• Wer steuert uns? Bewusstsein oder Unterbewusstsein
• Wertschätzung, Authentizität und Empathie sind die Eckpunkte für ein menschliches und positives Miteinander (Humanistische Psychologie)
• Spiegelneurone (Spiegelnerven)

b. Psychologische Salestools > Passform-Kommunikation

• Was ist Aktives Zuhören?
• Feedback und Metakommunikation
• Wer fragt, der führt
• Lösungsorientiertes Kommunizieren
• Auf gleiche Wellenlänge einschwingen
• Vierseitiges Sprechen und Hören
• Vertrauen gewinnen

Trainingsziel: Die sozial-kommunikativen Fähigkeiten erkennen und verbessern. Quellen von Beziehungsstörungen bewusst machen, um Verzerrungen des Einkäuferbildes zu vermeiden (Wahrnehmungsfilter).
Die wichtigsten psychologischen Verkaufstools kennen und anwenden können

1:1 Training/Online-Coaching
DIFFERENZIERTE VERHANDLUNGSFÜHRUNG TRAINIEREN
Ideal wären hierfür min. 2 Teilnehmer, um Rollenspiele durchzuführen. Bei nur einem Teilnehmer übernimmt der Coach die Rolle des Einkäufers/Verkäufers

Bei aller noch so intensiven und professionellen Vorbereitung entscheidet sich Ihr Erfolg letztendlich in den Verhandlungsführung bzw. im Jahresgespräch! Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihren persönlichen Verhandlungsstil differenziert einsetzen können und trainieren mit Ihnen die Umsetzung in der Praxis.

a. Die 5 Key-Thesen der Sales-Psychologie

• Die Qualität der Beziehung bestimmt in hohem Maße den Sachertrag
• Die Bedeutung einer Botschaft bestimmt niemals der Sender, sondern immer der Empfänger
• Der Empfänger einer Botschaft sollte die hinter der Äußerung liegende Innerung aufspüren, um so zu einem tieferen Verständnis zu gelangen
• Die Suche nach „Wer hat angefangen?“ generiert einen Teufelskreis von gegenseitigen Schuldzuweisungen
• Ihr Handeln in Verkaufsgesprächen wird weitgehend von ihrem eigenen „Menschenbild“ bestimmt

b. In den Vertrauensmodus kommen

• Gefahr einer hierarchischen Subjekt-/Objekt-Situation
• Auf „Augenhöhe“ kommen, um über eine „belastbare“ Beziehung auf der Sachebene erfolgreicher argumentieren zu können

Trainingsziel: „Hart in der Sache, sanft im Umgang“. Ausgewogenheit zwischen Vertrauens- und Verhandlungsmodus als eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie erkennen und trainieren

c. Differenziertes Verhandlungsverhalten

• Wie kann der KAM sich aus dem Dilemma zwischen einem zu harten oder einem zu kooperativen Verhandlungsstil befreien?
• Differenziertes Verhalten zwischen Aggression, Kooperation und Vermeidung
• Flexibel sein auf der Suche nach integrativen Potenzialen zur Konsensbildung

Trainingsziel: Aufzeigen, dass ein einseitiger Verhandlungsstil meist nicht zum gewünschten Resultat führt, sondern dass Flexibilität und Mut gute Partner für Erfolg sind

d. Durchführung der Verhandlungssimulation (Individualtraining)

• In Rollenspielen an eigenen Praxisfall üben, durchsetzungsfähig zu verhandeln, ohne die Geschäftsbeziehung ernsthaft zu belasten
• In Verkaufsgesprächen mit dem Seminarleiter in den Vertrauensmodus kommen, bzw. versuchen auf die hinter der Äußerung sich befindende Innerung einzugehen

Trainingsziel: Stärkung des verkäuferischen Selbstbewusstseins und Verhandlungsgeschickes. Die Übungen laden ausdrücklich dazu ein, Fehler machen zu dürfen, um aus ihnen zu lernen. Dazu gehört eine wertschätzende Feedbackkultur, geschaffen durch Trainer und Teilnehmer

1:1 Training/Online-Coaching
VERHANDLUNGSSTIL UND PERSÖNLICHKEIT
Ideal wären hierfür min. 2 Teilnehmer, um Rollenspiele durchzuführen. Bei nur einem Teilnehmer übernimmt der Coach die Rolle des „Gegenübers“

 

Im KAM Kompakt haben Sie das Modell „Typologie/Wertekreuz“ von  Fritz Riemann in einer Adaption durch Prof. Bernd Fittkau kennengelernt und mit den Seminarteilnehmern eine erste Einschätzung von Eigenbild und Fremdbild vorgenommen.

In diesem 1.1 Training bzw. Online-Coaching geht es jetzt darum, Ihre Typologie zu vertiefen und  insbesondere Ihre Variationsmöglichkeiten im Verhandlungsstil zu erkennen und auszuprobieren.

Das theoretisches Persönlichkeits-Modell, das sich in unserer Arbeit bewährt hat, entstammt der Persönlichkeitstheorie von Fritz Riemann.

„Menschen sind gleich und doch verschieden“.

Das Riemann-Modell beschreibt vier Grundstrebungen, die jeder Mensch
in sich trägt, jedoch in unterschiedlich starker Ausprägung und Priorisierung.

Jeder Mensch hat danach die Pole von zwei Lebensdimensionen in sich ausgeprägt.

• Wechsel und Dauer (zeitliche Dimension)
• Nähe und Distanz (räumliche Dimension)

Alle Menschen haben Bedürfnisse in jeder dieser 4 Richtungen, doch die Ausprägung dieser Bedürfnisse ist bei jedem Menschen verschieden. Da die Pole der Achsen sich widersprechende Bedürfnisse enthalten, kommt es zu Spannungen.
Die o.g. Bedürfnisse sind angeboren, aber in ihren Ausprägungen nicht konstant. je nach Lebenssituation und bewusster Erfahrungswerte, kann sich der Grad dieser Ausprägungen verändern, d.h. der Grad der Ausprägung der Bedürfnisse ist erlernt! (Spiegelneurone)

Das Annehmen der Angst und das Überwinden ermöglicht uns Wachstum, d.h. die komplementären Stärken meines Gegenpols zu akzeptieren und mir zu eigen zu machen.
Wenn ich meine Stärken übertreibe, werden sie mir zur Schwäche.

Mit jeder der 4 Bedürfnisse ist eine existenzielle Grundangst verbunden, die den Menschen innewohnt. Sehnsucht und Angst sind im Seelenleben des Menschen Siamesische Zwillinge.

Da wo viel Angst ist, ist auch immer Sehnsucht!!

Im Bedürfnis der Distanz erlebt der Mensch also auch Sehnsucht nach Nähe.

Besonderes Wachstumspotenzial liegt darin, die komplementären Stärken meines Gegenpols zu akzeptieren und mir zu eigen zu machen.

Die Herausforderung liegt somit in der Eroberung des mir zunächst fremden Gegenpols.

Entsprechende Entwicklungs-Botschaften lauten:

„Lerne in der Fremde“,

„Geh’ dort hin, wo die Angst ist“,

„integriere Deinen Schatten:“

Wenn ich meine Stärken übertreibe, nach dem Motto „zu viel des Guten“, werden sie mir zur Schwäche.

Jeder der oben gezeigten vier Pole, die diese beiden Dimensionen umreißen, steht für einen bestimmten Verhandlungsstil:

• Explorierend:
  • Sondieren; versuchen, eine Lösung zu finden, die den Interessen der beiden Parteien am besten entspricht.
    • Suche nach integrativen Potenzialen:
      Thema genau prüfen, um
      • die zugrundeliegenden Interessen zu bestimmen
      • Alternativen auszuloten, die diesen am besten entsprechen
• Vermeidend
  • Weigerung sich der Konfrontation überhaupt zu stellen.
    Vermeiden kann darin bestehen, dass der KAM
    • diplomatisch ausweicht
    • aufschiebt
    • hartnäckig an einem bestimmten Verfahrensweg festhält und daraus eine Frage des Prinzips macht
    • der Situation ausweicht
• Hartnäckig
  • Das Verfolgen der Eigeninteressen auf Kosten des anderen.
    Dieser Stil ist oft auf Macht ausgerichtet, wobei der Kämpfende auf alle verfügbaren Waffen zurückgreift, um den Sieg zu erringen:
    • auf fachliches Wissen
    • auf seinen Rang/seine Stellung
    • auf finanzielle Sanktionen
• Nachgiebig
  • In Situationen mit gegensätzlichen Interessenlagen führt dieser Stil oft zum Nachgeben.
    Häufig glaubt der KAM, dass die Notwendigkeit besteht, gute persönliche
    Beziehungen zu erhalten

FAZIT: Verhandlungsstile

Der Effekt eines jeweiligen Stils ist von der jeweiligen Situation abhängig, in der er angewendet wird:

Deshalb ist vielleicht der beste Stil derjenige, der sich optimal an die jeweiligen Bedingungen anpasst

1:1 Trainingsziel: Sensibilisieren für die Chancen, Risiken und Dynamiken, die im Kontakt mit dem Einkäufer entstehen können