KAM Seminare

Erfolgreicher Vertrieb beginnt damit, die Dinge
„mit der Brille des Handels und des Kunden zu sehen“.

Seit 35 Jahren streben wir danach, Key Account Management zu professionalisieren.

➔ Der KAM sucht proaktiv beim Kunden nach Potenzialen, um bessere Ergebnisse zu erzielen:


• Einmal durch die offensiv-strategische Kundenentwicklung, i.S. von Analyse und Planung.


• Zum anderen durch offensiv-strategische Verkaufsgespräche und Verhandlungen.

Wir haben das, was wir beraten und trainieren, in unserer eigenen beruflichen Laufbahn selbst durchlaufen, wir haben es von der Pike auf gelernt.

➔ Das sichert Ihnen Berater und Trainer mit Praxis aus eigener langjähriger Erfahrung und Verantwortung.

Erfolg ist die Kunst, „die Truppe schon vor dem Gefecht in die vorteilhafteste Position zu bringen“

KAM-Erfolgstrainer

Auf dem Hintergrund der Handelsentwicklungen, der Professionalisierung von KAM-Methoden und der gemachten Erfahrungen der vergangenen Jahrzehnte – und wer kann schon auf einen so langen, erfolgreichen Zeitraum als Trainer zurückblicken – lade ich Sie ein, meine Key Account Management-Denke mit mir zu teilen:

  • Ich zeige Ihnen erfolgreiche KAM-Arbeitsmethoden für Ihre strategische Arbeit auf, die wir auch einüben werden.
  • Da KAM immer auch noch „Verkaufen und Kommunikation“ ist, bekommen Sie in meinen Seminaren darüberhinaus Anregungen, um Signale/Informationen Ihres Gegenübers so zu deuten, dass Sie die dahinterliegenden Gefühle und Motive erkennen und dies in Ihrer späteren Gesprächsführung anwenden können…

…denn Geschäfte machen Menschen mit Menschen und solange das „noch machbar ist“, sollten wir das nutzen.

Ich freue mich darauf, Sie für Ihre nächsten Aufgaben fit zu machen Ihr

Dieter Kehne

Unsere Beratungs- und Coachingleistungen im Überblick

  • Analyse Ihrer Vertriebssituation
  • Findung und Erarbeitung Ihrer Vertriebs- und
 Key Account Management-Strategie
  • Aufbau oder Strukturierung Ihrer
    • 
Vertriebsorganisation
    • 
Key Account-Organisation
    • Außendienstorganisation
  • Prozessentwicklung und -optimierung im Vertrieb
  • Erarbeitung und Implementierung von Ziel- und Bonussystemen im Vertrieb
  • Spezifisches und individuelles Verhandlungstraining, gemeinsame Erarbeitung und Festigung Ihrer Verhandlungsstrategie
  • Management und Führung
    • 
Entwicklung und Implementierung von Führungssystemen im Vertrieb
    • Entwicklung, Training und Coaching Ihrer Vertriebsführungskräfte
  • Entwicklung und Coaching Ihres
    • 
Vertriebsteams
    • 
Key Account Management-Teams
    • 
Vertriebsführungs-Teams

Das Berater- und Trainerteam

Das Team kann auf breite Managementerfahrungen in Industrie und Handel zurückgreifen. Es verfügt über eine erfolgreiche Laufbahn in Vertrieb/Marketing bis hin zum General Manager/Generalbevollmächtigten in marktführenden, international renommierten Unternehmen der Markenartikel-Industrie. Nachweisbare Erfolge im Aufbau von Vertriebs- und Marketingorganisationen und der erfolgreichen Neustrukturierung und strategischen Neuausrichtung von Unternehmen rundet das Profil ab.

Dieter Kehne
Diplom-Kaufmann

  • Diplom-Kaufmann Universität Hamburg
  • Cadbury Schweppes GmbH
    • Junior Product Manager
    • Product Manager
    • Projekt Manager Neue Produkte
  • General Foods
    • Development Manager
    • Group Product Manager
    • European Business Director
    • Key Account Manager
    • Verkaufsleiter
  • Rothfos-Gruppe
    • Geschäftsführer Marketing und Vertrieb
    • General Manager UNION Kaffee Rösterei
    • Generalbevollmächtigter arko
  • Ebert, Kehne & Partner BDVT seit 1993

Thomas Geus
Diplom-Kaufmann

  • Geschäftsführer mtt consulting
  • Inhaber „mytraintools“ (Webshop)
    • Führungs- und Prozess-Trainer
    • Coach
    • Team-Entwickler
  • Arbeitsschwerpunkte:
    • Weiche Faktoren der Führung
    • Begleitung von Übergängen und der Entwicklung von kundenspezifischen Trainings-Konzepten
  • Ausbildungen
    • Transaktionsanalyse
    • Coaching (Hephaistos DBVC)
    • Gesundheits-Präventologe
      (Verband deutscher Präventologen e.V.)

Professionelles KAM

Key Account Management ist mehr als die Verwaltung von Großkunden. Hinzu kommt: Der Handel ist in einem permanenten strukturellen Wandel. Die Entwicklung im Markt ist darum eindeutig: Die Geschäftsbeziehungen zu Großkunden gewinnen immer mehr an Relevanz. Das erfolgreiche Führen von Key Accounts nimmt daher einen enormen Stellenwert ein.

Entscheidend ist die Vorgehensweise. Sie muss kundenorientiert sein. Und klug strukturiert: methodisch, auf Marketing- und Beziehungsebene.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt hier in den wirkungsvollen Management-Tools und -Systemen.

Key Account Management-Philosophie: Strategie ist alles

Key Account Management heißt, den Key Account managen. Die Aufgaben und die Qualifikationen eines KAM ergeben sich daher aus:

  • den Vertriebszielen des KAM für seinen Key Account
  • den Entwicklungsmöglichkeiten des KA in Relation zu Herstellersituation bzw. Wettbewerbsumfeld
  • den einzelnen Schritten des Key-Account-Management-Prozesses

Die Ausgangssituation …

… sollte immer das Kennen, Analysieren und Bewerten der Key-Account-Denke/-Entwicklung bzw. der Key Account-Entscheidungsprozesse sein (Customer Penetration):

  • strategische Entwicklung des Key Accounts
  • Einkauf vs. Vertrieb/Marketing
  • die Rolle von ECR und darin insbesondere die von Category Management und Supply Chain Management für den Key Account und damit auch für das KAM

Der KA-Management-Prozess …

… durchläuft 5 Steps:

  • Die ersten beiden Steps werden dabei in der sogenannten Key-Account-Entwicklungsplanung (KEP) zusammengefasst: Der Key Account wird strategisch und operativ entwickelt – mit entsprechenden Zielen und Maßnahmen. Diese Maßnahmen/Stellschrauben des KAM = 6-P (wird inhaltlich auf die jeweilige Brache formuliert) sind: Produkt, Preis, Promotion, Platzierung, Person, Performance (Leistungsfähigkeit des Herstellers bzw. des Key Accounts).
  • Der 3. Step ist die Umsetzungs- bzw. Verhandlungsphase, deren Ergebnisse in…
  • Step 4 und 5 koordiniert bzw. gesteuert werden.

I. Analysieren

Die zentrale Rolle der SWOT (Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen) = strategische Herstellerpositionierung vs. Key Account und eigene Mitbewerber aufzeigen = Entwicklung von Potenzialen in Relation zu eigenen Stärken/Schwächen und externen Bedrohungen.

Die Suchfelder der Analyse sind wiederum die oben genannten 6-P.

II. Planen

Kundenentwicklungsplanung (KEP) oder Account Planning lässt sich je nach Zweck der Aufgabenstellung in einen strategischen und operativen Plan unterscheiden:

  • KAOP = Key-Account-Operation-Plan setzt die Ziele für das nächste operative Jahr je nach Bedarf auf Wochen-, Monats- oder Quartalsbasis – verbunden mit einer rollierenden Absatzplanung. Zugleich werden die Maßnahmen entwickelt, deren Einsatz die entsprechenden Ziele realisieren soll; der KAOP ist ein Planungs- und Steuerungsinstrument und kann z. B. quartalsmäßig vom Verkaufsdirektor oder einem Führungsgremium (Verkauf/Marketing/Supply Chain) reviewed werden, um die Entwicklung des Key Accounts aufzuzeigen – und um bei Bedarf entsprechend nachzusteuern. Parallel hierzu können Quartalsgespräche beim Kunden stattfinden, die eher Steuerungs- und Konzept- als Konditionsverhandlungs-Charakter haben.
  • KASP = Key-Account-Strategic-Plan zeigt für einen strategischen Zeitraum (2– 5 Jahre, je nach Branche) solche Projekte auf, die strategisch notwendig sind, um den Key Account weiterzuentwickeln, was aber nicht mit laufenden bzw. kurzfristigen Maßnahmen zu erreichen ist.

III. Verkaufen/Verhandeln

Verkaufsgespräche/Verhandlungen beruhen auf Ausgewogenheit zwischen:

  • Vertrauensmodus („Auf Augenhöhe kommen“/Beziehungsebene)
  • Verhandlungsmodus (Nutzenargumentation, Verhandlungstechniken)

Die Anforderungen an den KAM sind hierbei:

  • Kompetenz in psychologischen Grundlagen
    • Grundlagen menschlichen Verhaltens (u. a. Typologien)
    • Gesetzmäßigkeiten der Kommunikation (u. a. Quadrat der Nachricht/Interaktion)
    • Passform-Kommunikation (u. a. aktives Zuhören/Metakommunikation/öffnendes Fragen)
  • Kompetenz im professionellen Verhandeln
    • Verhandlungsvorbereitung
      • Ziele der Verhandlung
      • Techniken und Taktiken
    • Verhandlungsdurchführung
    • Nutzengenerierung bzw. -argumentation:
      • konzeptionelles Verkaufen
      • Durchverkaufsdenke über den Hersteller bis zum POS (Shopper)
      • Category Management von Hersteller und Handel strategisch-konzeptionell nutzen

IV./V. Koordination und Steuerung des Management- bzw. Verkaufsprozesses

Entwicklung des KAM zum Netzwerk-(Value-Chain)-Manager

  • im eigenen Unternehmen (verschiedene Abteilungen, Follow-up und Monitoring)
  • beim Kunden (informationsmäßig, aber auch im Schaffen von längerfristigen Geschäftsbeziehungen)

= multifunktionales Team-Management anstelle von „one face to the customer“

= Projektmanagement

Trainings-Philosophie

Unsere Seminare und Workshops bieten ein bedarfsorientiertes, lebendiges Lernen mit hohem, umfassendem Praxisanteil mit Strategie-/​Psychologie-/​Einkäufer-Komponenten.

Nachhaltig wirksame Ergebnisse erzielen wir mit einem seit Jahren bewährten Lern-Mix:

  • Schaffung eines vertrauensvollen Lern- und Trainingsklimas durch sportlich-spielerische Lernform
  • Gemeinsame Erarbeitung der Seminarthemen
  • Gruppenarbeit mit Präsentationen und begleitenden Erklärungsmodellen
  • Einüben des Gelernten in Trainingseinheiten
  • Feedback von Teilnehmern/Trainern mit ausführlichem Erfahrungsaustausch

Das zeichnet unsere Seminare und Trainings aus:

  • Intensität und Interaktion

    Alle Seminare werden von Dieter Kehne durchgeführt. Bei Bedarf integrieren wir Einzelcoachings für die Teilnehmer.
  • Individueller Fokus
    Telefonische Abstimmung mit jedem Teilnehmer vor den Seminaren, um seine fachlichen Erfahrungen, Bedarf, Präferenzen für das Seminar zu evaluieren.
  • Nachhaltigkeit

    Teilnehmern stehen wir nach den Seminaren jederzeit für Fragen, Ratschläge und Diskussionen zur Verfügung.

Das erleben Sie in unseren Seminaren und Trainings:

  • Sie arbeiten als Teilnehmer aktiv und intensiv mit:
    • Sie lernen von uns VOR-gedachte Handlungs- und Erklärungs-Modelle kennen, die wirksame Prozesse zu Ihrem Kunden, Ihren Mitbewerbern und auch zu Ihrem eigenen Unternehmen aufzeigen
    • Diesen Lerntransfer schaffen Sie, indem Sie sich öffnen und aktiv beobachten
    • Jedem Erklärungsmodell folgt eine Sequenz, in der Sie das Modell an einem Beispiel aus Ihrer Praxis umsetzen und konstruktive Feedbacks bekommen.
  • Ihre Anforderung an sich selbst heißt, authentisch und empathisch zu sein:
    • Nicht Ihre Taktik, Rhetorik steht im Vordergrund, sondern WAS haben Sie zu sagen
    • Erst danach stellt sich die Aufgabe, WIE Sie Ihre Sache vermitteln können, um überzeugend wahrgenommen zu werden
  • Für uns ergibt sich daraus unser selbst verordnetes Postulat für unsere Arbeit:
    “VOR-leben, was wir trainieren“

Entspannte Atmosphäre – stimulierend und lernfördernd.

Seminarinhalte, Struktur und Präsentationstechniken sind nicht alles. Lernerfolg wird letztlich durch das Emotionale, Atmosphärische, Energetische und Unsichtbare nachhaltig mitbestimmt. Diese Erkenntnis war der Architekt unseres Seminarumfeldes.

In unserem Seminarhaus erleben Sie eine Atmosphäre, die ganz gezielt, aber dennoch unterbewusst den Weg für Ihren Lernerfolg frei macht – durch die Kraft energetischer Schwingungen.

Das Seminarumfeld entspannt, erhöht die Kreativität und stärkt die Konzentration. Sie erleben Ihre Trainer nicht als Lehrer konservativer Prägung, sondern authentisch und als Mensch.

In Anlehnung an die in Asien bereits seit rund 5000 Jahren praktizierte Feng-Shui-Lehre haben wir in Einrichtung und Ausstattung eine Balance zweier wesentlicher Gestaltungsaspekte geschaffen: Klare Linien und kubische Formen. Diese wirken auf das Bewusstsein und schaffen Klarheit. Reduktion sorgt für Konzentration. Das geometrische Element steht in Harmonie zu gezielt eingesetzten weichen, organischen Formen. Dieses wird beispielsweise durch einen großen ovalen Tisch ausgedrückt. Schöne, einfache Dinge vermitteln optische Ruhe und führen zu innerer Stille. Im Einklang mit Licht, Farben und Materialien wird das Emotionale betont und gefördert.